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Habilidades do rapport da PNL nos negócios

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ter, 03/01/2017

A PNL permitiu que pessoas como você descobrissem que construir, aprofundar e manter o rapport ativamente cria resultados mais fortes e mais desejáveis ​​em qualquer tipo de cenário de comunicação. Sabemos que o rapport não é algo que deva ser deixado ao acaso, e é totalmente falso que nós entramos em sintonia com algumas pessoas e com outras não, e que nada pode ser feito sobre isso. Pelo contrário, o rapport pode ser criado onde ainda não existe. Ele pode ser ampliado, fortalecido e aproveitado – para o benefício de todos.

Desde a sua ampla disseminação no mercado do autoaperfeiçoamento, a ideia do rapport está agora em toda parte. Por exemplo, hoje praticamente todo executivo conhece o espelhamento. A pesquisa dos neurônios espelho finalmente provou o que a PNL vem dizendo a décadas.

Infelizmente, graças ao chavão no "estilo fast food" do autoaperfeiçoamento, agora muitas pessoas pensam no rapport como equivalente ao espelhamento, ou o equivalente a sentir-se confiante e confortável. Embora algumas vezes isso seja o caso, não é realmente em todas as situações, e as coisas ficam realmente interessantes quando você se move muito além desses simples pressupostos e chavões sobre rapport, e começa a explorar o que é possível.  

Rapport é estar em sintonia com as pessoas e, se duas pessoas estiverem discutindo no volume máximo, essa é uma forma de estarem em rapport. Se duas pessoas estão se recusando teimosamente a dizer alguma coisa, ambas com os braços cruzados, elas estão em rapport. Se duas pessoas são muito tímidas para não falarem alguma coisa uma para a outra, mesmo se não estiverem se espelhando, elas estarão em rapport.

Apesar das habilidades do espelhamento serem importantes, porque o espelhamento pode ser experimentado como zombaria, hoje em dia também é essencial aprender como se mover além do espelhamento e do acompanhamento básico para o espelhamento cruzado e o acompanhamento cruzado, o que exige algumas nuances reais, demonstrações comportamentais, e muitos horas de prática. Isso é próximo do impossível para as outras pessoas identificarem, de modo que elas nunca irão sentir como se você estivesse zombando delas ou manipulando-as. No entanto, ele produz o mesmo resultado desejável em termos de um rapport mais profundo (presumivelmente – e isso é apenas conjectura – disparando os mesmos neurônios espelho, sem comportamento imagem espelhado).

As pessoas que são realmente boas com as habilidades de rapport precisam desenvolver suficientes habilidades de consciência sensorial e flexibilidade comportamental para mudar o seu comportamento e comunicação para atender mais de perto os aspectos do comportamento e comunicação, de forma indireta (de preferência de outras pessoas, via espelhamento cruzado e acompanhamento cruzado). No que se refere a uma empresa de pequeno porte, isso nos permite atrair e manter clientes de forma mais eficaz, fazer com que os parceiros de negócios sintam mais receptividade conosco, convidar os funcionários a se sentirem mais conectados conosco e com a nossa visão, e muito mais. Rapport deveria ser um esforço automático para todos nós.

Alguns poderiam descrever o rapport como compassamento (ou espelhamento), mas compassamento é apenas uma habilidade específica. Liderar é outra habilidade. Quebrar temporariamente o rapport é outra.

Rapport é a capacidade total para gerenciar e aprofundar as conexões, incluindo a capacidade de ser capaz de desconectar temporariamente uma conexão sem que a outra pessoa sinta que houve alguma desconexão. Isso é importante para acabar, da melhor forma, com uma conversa, ou por fim a uma entrevista ou a uma apresentação de vendas. Por exemplo, você pode ser interrompido durante uma chamada importante, e precisa terminar a chamada de uma forma tal que a outra parte se sinta perfeitamente bem sobre isso. Ou você pode estar conversando com um cliente em potencial em uma feira de negócios, e ser chamado para outra conversa por um gerente ou supervisor.

É possível ir ainda mais longe do que isso para alcançar o sucesso em circunstâncias que a maioria descreveria como difícil ou impossível. Por exemplo, para um Practitioner de PNL possibilitar rapport indiretamente (ou inconscientemente) entre outras pessoas que discutem frequentemente. Ou alguém habilitado em PNL obter rapport com os vários membros de um conselho. Mesmo para conseguir, de forma indireta, que toda uma audiência respire junto na mesma cadência. Esses resultados são fáceis para Practitioners de PNL habilitados – mesmo utilizando habilidades básicas – se foram bem treinados, para início de conversa.

Você acha que esses tipos de habilidades de rapport indiretos poderiam ser úteis em situações como um contexto de vendas, onde um casal entra em sua loja ou negócio e não conseguem se entender para tomar uma resolução? E se você conseguisse que os dois entrassem em rapport um com o outro, e com você, permitindo que você conduza a venda para perto de um fechamento bem-sucedido. Já fiz isso inúmeras vezes, e você também pode.

Também é excepcionalmente importante passar alguns dias aprendendo as habilidades de rapport em cada uma das principais modalidades sensoriais, pois assim você não estará limitado às regras mais simples do espelhamento visual. Você pode querer ser capaz de conseguir o rapport não verbal perante um auditório (essencial para conferências e feiras), o que exige habilidades cinestésicas e visuais. Ou ser capaz de conseguir o rapport usando o telefone, o que é principalmente auditivo, mas ter um ponto de partida cinestésico para você, e um final cinestésico para você e para a outra pessoa. Entende? Rapport é muito mais do que apenas o espelhamento.

Rapport com apenas uma crença?  

Finalmente, eu vou compartilhar com vocês uma história sobre um estudante de Engenharia do Conhecimento (EC) com quem eu inicialmente compartilhei um pequeno rapport "óbvio". As nossas idades e circunstâncias da vida eram muito diferentes quando eu o conheci. Sua cadência preferencial da fala e a minha própria, eram muito diferentes (eu alterei a minha mais dirigida a ele, do que ele alterou a sua dirigida a mim). E descobrimos que nós discordávamos respeitosamente sobre uma série de coisas. Nós nos dávamos muito bem, e ele era um bom estudante e gostava da matéria, mesmo que não concordássemos em tudo.

Como eu estava ensinando EC (que é sobre como identificar e trabalhar com crenças e sistemas de crenças), houve um momento no curso em que eu descobri que nós compartilhávamos uma crença incomum sobre vendas: "uma vez que o comprador tenha sido levado a se sentir apaixonado sobre um produto ou serviço, então nenhuma técnica de fechamento será necessária." Para alguém que acredita apaixonadamente no que ele está vendendo, e gosta de compartilhar essa paixão com outras pessoas de uma forma inspiradora, táticas de vendas por pressão tornam-se totalmente desnecessárias.

Uma vez que nós dois sabíamos que o outro tinha essas crenças relacionadas como profundamente corretas, o nosso rapport para o restante do curso se solidificou. Nós não estávamos cientes de espelhar muita coisa naquela época – exceto algumas crenças importantes que ambos compartilhávamos. E nós continuamos a discordar sobre outras coisas, mas as divergências não foram nada em comparação com o conhecimento das nossas crenças espelhadas. E eu não sei se ele sabia disso, mas mesmo mais tarde, quando discordávamos, nós estávamos espelhando mais a postura um do outro e o ritmo da voz.

Espero que isso amplie as suas crenças sobre o que é rapport e quantas coisas você pode espelhar!

O artigo original "NLP Business Rapport Skills" encontra-se no site: www.altfeld.com

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