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O uso da PNL para a gestão do estado nas empresas

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ter, 04/04/2017

As suas emoções o controlam?
Ou você controla as suas emoções?

Um gerente consultor de projetos da HP (Hewlett Packard) foi uma das pessoas mais impressionantes que eu tive o prazer de conhecer. Naquela época eu era um consultor sênior de Inteligência Artificial/TI trabalhando para uma empresa de consultoria de Inteligência Artificial (IA). Eu e ele (juntamente com alguns funcionários de outras empresas) estávamos elaborando uma proposta de um grande projeto de IA para ser analisado por uma empresa de crédito. Isso aconteceu em 1997, alguns anos antes de eu começar a fazer treinamentos de PNL.

Durante dois meses, na elaboração do projeto, nos deparamos com vários problemas logísticos, problemas técnicos e tumultos políticos (devido a tantas empresas diferentes envolvidas na proposta). Foi uma confusão e nós, de alguma forma, navegamos do caos para uma ordem fantástica.

Durante todo o tempo, aquele gerente de projetos da HP manteve a calma. As coisas podiam irromper em um tumulto emocional, mas ele nunca perdia a calma. Quando falava, o fazia com calma, e todos escutavam. Ele não era monótono, mas sim calculado. Suas palavras eram bem escolhidas, na forma correta e respeitosas com cada ponto de vista. Por sua vez, todo mundo o respeitava. E quando ele não estava na sala, várias vezes, as pessoas comentavam que ele era um bom profissional. Todos nós estávamos contentes por ele estar trabalhando conosco.

Ele não deixava nada quebrar a sua calma, uma conduta fria. Ele tornou-se um líder natural, embora todos tivessem participação igual na proposta. Não importava o que “jogavam nas costas” dele, ele mantinha-se eminentemente talentoso. Isso, para mim, até hoje, faz parte do meu modelo ideal para a gestão do estado e antecedeu as minhas experiências em PNL. Isso representa muito, porque hoje eu tenho expectativas ainda maiores para o que constitui uma importante gestão de estado.

Gestão do estado pela PNL nas empresas
não se limita apenas a ficar calmo!

Algumas vezes, uma circunstância exige descobrir e manter um certo nível de paixão por uma tarefa que de outra forma seria chata. Essa é outra forma de gestão do estado.

Às vezes, um gerente irrita um empregado (ou vice-versa). Nesse caso a gestão do estado pela PNL pode significar você se lembrar de uma situação anterior na qual você o avaliou muito bem, permitindo você deixar a outra pessoa tolerar um defeito da personalidade dela sem isso danificar o seu relacionamento com ela. Seja uma pessoa mais madura se você puder (melhor ainda, uma vez que ele esteja tranquilo, encontre maneiras que permitam que ele seja igualmente mais maduro).

Às vezes, mesmo que você não esteja se sentindo completamente confiante, pode ser necessário ir a uma entrevista, onde você precisa encontrar a sua confiança e mantê-la. A gestão do estado pela PNL ajuda muito. A ciência também o apoia aqui – o professor da Harvard Business School, Amy Cuddy, estudou as "posturas de energia" e descobriu que se você passar 2 minutos em um banheiro, pouco antes da sua entrevista, de pé em uma poderosa postura de vitória, você vai se sair melhor na entrevista. Aja como se você se sentisse confiante e você começa a se sentir mais confiante. Verdade!

No entanto, o que Amy Cuddy ainda não estudou é a rapidez com que um estado induzido pela postura diminui sem as habilidades da PNL no controle do estado emocional, voltando a uma confiança menor, durante a própria entrevista. E é aí que a PNL nos ajuda a sobressair de forma mensurável e não apenas depender da postura vitoriosa dos 2 minutos no banheiro. Não é só iniciar um grande estado – é manter o estado durante o tempo que você precisar dele. Se você não puder manter a confiança em si mesmo por mais de alguns minutos, mesmo em circunstâncias de baixa confiança por mais de alguns minutos, eu lhe asseguro, que isso é algo que um curso de Practitioner de PNL permite você aprender a fazer. Além disso, ao unir essa habilidade com a Ancoragem da PNL, você nunca mais precisará repetir a postura de vitória dos dois minutos em um banheiro.

Às vezes, você apenas não gosta de um cliente ou fornecedor, mas por qualquer motivo, continua a fazer negócios com ele. Talvez seja porque ele tem o melhor produto, ou o melhor preço, ou ele paga mais, ou lhe dá a maioria dos negócios, ou mais recomendações. Nesses casos, você pode consultar os seus valores, e decidir que manter a relação é um preço que você está disposto a pagar, e se for assim – então faça o que for preciso para se convencer de que você gosta dele – apenas no tempo que você precisa passar com ele.

Felizmente, isso não acontece comigo, exceto quando eu ocasionalmente recuso um cliente de coaching antes de trabalhar com ele. Nos meus treinamentos e no coaching, eu trabalho com pessoas que estão prontas para melhorar as suas vidas e valorizar profundamente qualquer progresso que fazem e quaisquer insights e técnicas que as levem para mais perto do que elas querem. Eu tenho o privilégio de trabalhar com pessoas fabulosas, de alta qualidade, com grandes personalidades, origens interessantes, habilidades únicas, e em quase todos os casos, um desejo de viver mais congruente, gerir a mudança ou lidar com um problema. E quando eu as ajudo a fazê-lo, nós dois começamos a irradiar profunda gratidão. É muito gratificante incutir confiança na probabilidade de mudança, e ver isso acontecer com as pessoas capazes!

Desenvolvendo flexibilidade e irradiando importantes estados

O Primeiro Passo na gestão do estado emocional é aquele em que você vai querer ser capaz de sentir e de irradiar importantes estados emocionais. Estou me referindo a estados como credibilidade, transparência, cordialidade, confiança, paixão, curiosidade, conectividade e muitos mais. Você vai querer usar esses (e outros) estados conforme a necessidade, desenvolvendo a flexibilidade de pular para as reações emocionais mais favoráveis em qualquer situação. Isso é material referente à base da PNL – ser capaz de aprender a sentir esses estados à vontade, dispará-los nas situações perfeitas, e mantê-los conforme a necessidade. Um dos exercícios mais comuns de PNL para desenvolver o Primeiro Passo é chamado de "Círculo de Excelência".

O Passo Dois na gestão do estado emocional é aprender a redirecionar determinadas emoções (que são muitas vezes, mas nem sempre, sem recursos) para reações emocionais mais favoráveis. Como redirecionar "aborrecimento" para "calmo, tranquilo e controlado." Ou de "preocupado" para "focado e entusiasmado." Ou de "medo" em “ação!" Ou qualquer número de outras transições emocionais que seriam experimentadas pelos outros como preferíveis. Algumas das técnicas de PNL mais comuns para o desenvolvimento do Passo Dois incluem o "swish", a "ressignificação", o "squash cinestésico", o encadeamento do estado emocional e outras mais.

O Terceiro Passo na gestão do estado emocional é aprender a manter um estado mesmo sob (ou apesar do) o ataque violento dos esforços dos outros para contaminar esse estado. Afinal, o que são passos um e dois bons se, na menor provocação, por circunstância ou por outras pessoas, desvia as suas boas intenções e o atira para fora da sua estratégia? Eu incluo esse passo crítico nos meus cursos. Existem maneiras fascinantes para desenvolver essa habilidade.

Lembre-se que quando sentimos todos esses estados, essas emoções nos dão acesso ou provocam certos comportamentos que poderiam não estar disponíveis para nós em outros estados. Muitos comportamentos são contextuais para os nossos estados emocionais. Nós nunca iremos gritar com alguém com raiva quando estivermos nos sentindo calmos, ou bondosos, ou protetores. Nunca daremos um amplo sorriso com congruência para alguém quando estivermos nos sentindo furiosos ou deprimidos. Nunca daremos a um empregado uma boa avaliação ou um grande aumento nem boas referências para um ex-empregado, se estivermos sentindo uma profunda decepção. Nunca iremos contratar um novo vendedor se estivermos sentindo uma profunda desconfiança (e outras opções estiverem disponíveis). Nós não chegaremos atrasados todos os dias para trabalhar quando realmente amamos o que fazemos (a menos que você tenha permissão para horários flexíveis!).

Áreas inteiras de comportamento podem se tornar possíveis ou impossíveis, dependendo de nossas emoções.

Um exemplo de coaching empresarial baseado no estado

Eu trabalhei com um cliente (um executivo de uma empresa de seguros) que estava preocupado com a sua voz. Ele disse que queria treinar a voz para torná-la mais convincente e influente.

Muitas vezes, quando um cliente me diz o resultado desejado, ele está me descrevendo apenas uma das possíveis formas de resolver o seu problema – ele está me falando só de um meio (para um fim implícito), mas pode não estar me dizendo o fim desejado real. Então, eu gostaria de investigar e esclarecer o objetivo dele. Perguntei-lhe: "Então, você quer ter uma voz mais convincente e influente. O que isso permitiria?"

Ele disse: "Eu seria levado mais a sério."

Então, é claro, eu o levei a sério e pedi mais informações. Eu perguntei: "Por que as pessoas atualmente não o levam a sério o suficiente?" (Nota: eu poderia pedir mais informações sobre ser levado a sério, ou seja, o estado da solução, que é um rumo valioso. Ao fazer essa pergunta, eu estava perguntando sobre o estado do problema, que me ajudaria a construir um mapa do que na realidade não estava indo bem.)

Ele respondeu: "Bem, às vezes, quando estou confiante, minha voz é poderosa, e as pessoas me levam a sério. Quando não estou confiante, minha voz fica toda metálica e soa como chorosa, e ninguém me leva a sério. Então, eu preciso de coaching de voz."

Se você, como eu, for um coach de voz e trainer de PNL, o que você estaria ouvindo nas palavras dele, seria o seguinte: as emoções são a causa. A voz é o efeito. O efeito causa um resultado. Ele estava assumindo que tinha que fazer coaching de voz porque acreditava que não podia mudar as suas emoções e não podia mudar as reações que estava recebendo da voz chorosa.

Como um coach de voz, sou totalmente a favor do coaching de voz! Além disso, o meu cliente tinha uma voz agradável quando ela soava confiante. (Era a sua confiança que as pessoas gostavam de ouvir, e a personalidade carismática que aproximava as pessoas.)

Eu sabia por experiência que seria uma batalha difícil, se não impossível, treiná-lo para fazer sua voz soar bem ao sentir a sua confiança baixa. Então, ao invés, sabendo que é mais fácil treinar a gestão do estado (que para ele seria um atalho para soar ótimo), recomendei um treinamento que iria ajudá-lo a gerenciar as suas emoções de forma mais eficaz. E nós fizemos exatamente isso. Permitindo que ele controlasse melhor as suas emoções, ele aprendeu a cortar o estado menos confiante, e a voz chorosa e metálica não seria mais ouvida de novo.

Lembrem-se, emoções conduzem os comportamentos potenciais em que podemos nos envolver. Emoções plenas de recursos levam a um comportamento criativo. Emoções sem recursos levam a um comportamento sem recursos. Isso tem implicações positivas e negativas, mas todas as implicações nos dizem...

Mais gestão do estado é melhor do que menos gestão do estado.

Afinal, você não pode querer gritar com um cliente devido a uma acusação inapropriada da parte dele, quando em vez disso, você poderia calmamente informá-lo sobre os fatos, dizer-lhe que não apreciou o insulto, compartilhar com ele algo generoso que você está disposto a fazer para torná-lo a se sentir melhor, e dar a ele uma oportunidade de salvar a cara em vez de responder na mesma moeda.

Por outro lado, se um cliente repetidamente humilha as pessoas, você pode não querer trabalhar com o medo, porque pode ser que ele só respeite ou ouça alguém se comunicando de forma semelhante. Isso acontece de vez em quando, ao encontrar alguém no estado em que ele está, emocionalmente, e então baixando o tom para ele sentir-se calmo de novo, pode ser muito efetivo.

Tudo isso aborda a flexibilidade do estado comportamental e emocional – que é sempre tão valioso e útil! Então eu espero que você tenha aprendido algumas grandes ideias com o exposto acima. Aproveite-as na sua vida!

O artigo “NLP State Management in Business” encontra-se no site de Jonathan Altfeld

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