"Critérios" referem-se aos valores ou padrões que uma pessoa usa para tomar decisões e julgamentos. O termo vem da palavra grega “krites”, que significa "juiz". Nossos critérios definem e moldam os tipos de estados desejados que iremos procurar e determinam as evidências que usaremos para avaliar nosso sucesso e progresso em relação a esses estados desejados. Por exemplo, a aplicação do critério de "estabilidade" de um produto, organização ou família levará a certos julgamentos e conclusões. A aplicação do critério de "capacidade de adaptação" pode levar a diferentes julgamentos e conclusões sobre o mesmo produto, organização ou família.

Os critérios são frequentemente associados a "valores", mas não são sinônimos. Os critérios podem ser aplicados a qualquer número de diferentes níveis de experiência. Podemos ter critérios ambientais, comportamentais e intelectuais, bem como critérios emocionais. Os valores, por outro lado, estão no mesmo nível lógico que as crenças. Nessa perspectiva, os valores são semelhantes aos chamados "critérios principais" na PNL. De fato, as pessoas podem compartilhar valores semelhantes (como "sucesso", "harmonia" e "respeito"), mas têm formas de evidência muito diferentes para avaliar se esses critérios foram atendidos ou violados. Isso pode ser fonte de conflito ou de criatividade.

Reconhecer que as pessoas têm critérios diferentes é essencial para resolver conflitos e gerenciar a diversidade. O contato cultural, as fusões entre organizações e as transições na vida de uma pessoa frequentemente trazem à tona questões relacionadas a critérios, hierarquia de critérios e equivalência de critérios.

Compreender os critérios das pessoas é importante para uma mediação, negociação e comunicação bem-sucedidas. Os critérios também desempenham um papel importante na persuasão e motivação. A identificação e utilização de critérios são um elemento-chave em muitas técnicas e processos da PNL. É a base da técnica de Hierarquia de Critérios, uma série de padrões de manuseio da linguagem e é uma parte importante de quase todos os formatos de resolução de conflitos da PNL.

Estabelecer critérios para cumprir metas e avaliar o progresso é um aspecto essencial do planejamento e da tomada de decisões. "Equivalência de critério" é o termo usado na PNL para descrever as evidências específicas e observáveis que definem se um critério específico foi ou não atendido. As pessoas geralmente diferem nos sistemas representacionais, no nível de detalhe e nas posições perceptivas que usam para avaliar seu sucesso no atendimento de seus critérios.

Hierarquia de Critérios

A Hierarquia de Critérios de uma pessoa é essencialmente a ordem de prioridades que a pessoa aplica para agir no mundo. Hierarquia de critérios está relacionada ao grau de importância ou significado que as pessoas atribuem a várias ações e experiências. Um exemplo de uma "hierarquia de critérios" seria uma pessoa que valoriza mais a "saúde" do que o "sucesso financeiro". Essa pessoa tenderia a colocar sua saúde "em primeiro lugar". Essa pessoa provavelmente estruturaria sua vida mais em torno de atividades físicas do que de oportunidades profissionais. Uma pessoa cuja hierarquia de critérios colocasse "sucesso financeiro" sobre a saúde teria um estilo de vida diferente. Ele ou ela pode sacrificar a saúde e o bem-estar físico para progredir monetariamente.

Uma das principais maneiras de obter a hierarquia de critérios de uma pessoa é através do processo de encontrar o que é conhecido como "contra exemplo". Os contra exemplos são, em essência, 'exceções à regra'. As perguntas a seguir usam o processo de encontrar contra exemplos para revelar a hierarquia de critérios de uma pessoa:

1. O que você pode fazer, mas não faz? Por quê?
   Por exemplo, "eu não entraria em um banheiro marcado para o sexo oposto, porque é contra as regras". Critério = 'Seguir as regras'.
2. O que poderia fazer você ir assim mesmo? (Exemplo contrário)
   O que poderia fazer você entrar no banheiro do sexo oposto?
   Por exemplo, "eu entraria no banheiro marcado para o sexo oposto se não houvesse outras opções e eu realmente estivesse em apuros". Critério mais alto = 'Conveniência em uma crise'.

Como o exemplo ilustra, a identificação de exemplos contrários pode ajudar a descobrir critérios de "nível superior" que substituem outros. Para entender sua própria hierarquia de critérios, explorando exemplos contrários, responda às seguintes perguntas:

1. O que o motivaria a tentar algo novo?
2. O que levaria a parar de fazer algo, mesmo que satisfizesse sua resposta à pergunta 1? (Contra exemplo A)
3. O que faria você começar a fazer algo novamente, mesmo que parasse pelos motivos identificados na pergunta 2? (Contra exemplo B)
4. O que faria com que parasse de fazê-lo novamente? (Contra exemplo C)

Ao refletir sobre suas respostas, observe quais critérios surgiram e em que ordem de prioridade. Talvez você faça algo que considera "criativo", emocionante "ou" divertido ". Esses seriam seus critérios de primeiro nível." Você pode parar de fazer algo que seja criativo, emocionante e divertido, se sentir que você estava sendo "irresponsável" com sua família (Contra exemplo A). Nesse caso, o critério de "responsabilidade" substituiria "criatividade" ou "diversão". Você pode, no entanto, fazer algo que, de qualquer maneira, considerava "irresponsável". se você achava que era "necessário para o seu crescimento como pessoa" (Contra exemplo B), o "crescimento" seria, portanto, mais alto na sua 'hierarquia de critérios' do que a "responsabilidade" ou "diversão". Indo mais profundamente, você pode parar de fazer algo que é "necessário para o seu crescimento como pessoa" se você acredita que isso "comprometeria a sua segurança ou de sua família" (Contra exemplo C). Assim, "segurança" seria mais alto em sua "escada" de critérios do que as outros.

Aliás, outra maneira de identificar contra exemplos (e, portanto, hierarquia de critérios) é perguntar:

1. O que o motivaria a tentar algo novo?

Por exemplo, "Se fosse seguro e fácil".

2. O que o motivaria a tentar algo novo, mesmo que isso não satisfizesse sua resposta à pergunta 1? (ou seja, se não fosse fácil e seguro.)

Por exemplo, "Se eu pudesse aprender muito fazendo isso".

Hierarquia de critérios é uma das principais fontes de diferença entre pessoas, grupos e culturas. Hierarquia de critérios semelhantes, por outro lado, são a base da compatibilidade entre grupos e indivíduos. Hierarquia de critérios são um aspecto essencial da motivação e marketing. Considere, por exemplo, o seguinte exemplo hipotético de usar o processo de encontrar contra exemplos para identificar a hierarquia de critérios de um cliente para comprar cerveja

P: Que tipo de cerveja você costuma comprar?
R: Bem, eu costumo comprar cerveja XYZ.
P: Por que cerveja XYZ?
R: É o tipo de cerveja que eu sempre tomo. Estou acostumado a isso, eu acho. (Critério 1 = Familiaridade)
P: Sim, é importante estar familiarizado com o que você está comprando, não é? Você já comprou outro tipo de cerveja? (Identifique o contra exemplo)
R: Claro. Algumas vezes.
P: O que fez você decidir comprá-la, mesmo que ainda não estivesse acostumado? (Elicie um critério de nível superior relacionado ao contra exemplo)
R: Estava em oferta. Um grande desconto em relação ao preço habitual. (Critério 2 = economizar dinheiro.)
P: Poupar dinheiro com certeza pode ajudar às vezes. Gostaria de saber, você já comprou uma cerveja que não estava acostumada a comprar que não estava em promoção? (Identifique o próximo contra exemplo)
R: Sim. Eu estava retribuindo a alguns amigos por me ajudarem a mudar para minha nova casa. (Critério 3 = Mostrar apreço pelos outros)
P: É difícil encontrar bons amigos. É bom mostrar a eles o quanto você os aprecia. Existe algo que o motive a comprar uma cerveja desconhecida e cara?, mesmo que você não precise retribuir a alguém por um favor? (Identifique o próximo contra exemplo)
R: Bem, claro, comprei cervejas mais caras quando saí com os caras do trabalho. Eu não sou um pão-duro. (Critério 4 = Impressionar os outros)
P: Sim, acho que há certas situações em que o tipo de cerveja que você compra pode fazer uma declaração sobre suas prioridades. Estou realmente curioso para saber se há algo que possa levá-lo a comprar uma cerveja desconhecida mais cara, se não houver alguém a quem você deva um favor ou a quem queira fazer uma declaração? (Identifique o próximo contra exemplo)
R: Suponho que sim, se realmente quiser me recompensar por fazer algo difícil. (Critério 5 = Apreciar a si mesmo.)

Supondo que essa pessoa seja representativa de uma população maior de potenciais compradores de cerveja, o entrevistador agora descobriu uma hierarquia específica de critérios aos quais podem apelar para vender uma cerveja desconhecida e mais cara a pessoas que normalmente não a compram.

Esse processo de obtenção de hierarquia de critérios através da identificação de contra exemplos também pode ajudar no processo de persuasão eficaz. Ao fazer com que as pessoas respondam a esses tipos de perguntas, você pode ajudá-las a abandonar suas formas habituais de pensar e aprender sobre a ordenação de seus valores.

Essas informações podem ser usadas para contornar os limites que geralmente são dados como garantidos. Como exemplo, esse método de questionamento já foi ensinado a um grupo de homens que eram tímidos em conhecer mulheres porque não achavam que tinham algo a oferecer a uma mulher. Eles foram instruídos a sair e entrevistar mulheres e aprender a identificar valores nas mulheres que poderiam ajudá-las a perceber que tinham mais opções socialmente. A seguir, é apresentado um exemplo de uma dessas entrevistas:

Homem: Com que tipo de homem você mais gostaria de sair?
Mulher: Alguém que seja rico e bonito, naturalmente.
H: Você já saiu com alguém que não era particularmente rico ou bonito?
M: Sim. Havia um cara que eu conhecia que era realmente espirituoso. Ele poderia me fazer rir de praticamente qualquer coisa.
H: As únicas pessoas com quem você sai são ricas e bonitas ou espirituosas, ou você pensa em sair com outros tipos de pessoas?
M: Bem, com certeza. Eu saí com essa pessoa que era muito inteligente. Ele parecia saber algo sobre tudo.
H: O que faria você pensar em sair com alguém que não fosse rico, bonito ou espirituoso e que não a impressionasse particularmente com a inteligência dele?
M: Havia um cara que eu realmente gostei que não tinha nenhuma dessas coisas, mas ele parecia saber para onde estava indo na vida e tinha a determinação de chegar lá.
H: Você já saiu com alguém que não tinha dinheiro, boa aparência, humor, inteligência ou determinação?
M: Não. Não que eu me lembre.
H: Você consegue pensar em algo que a motive?
M: Bem, se eles fizessem algo ou estivessem envolvidos em algo único ou emocionante, eu estaria interessada.
H: Mais alguma coisa?
M: Se eles realmente se importaram comigo e me ajudaram a entrar em contato comigo como pessoa... ou trouxeram algo especial sobre mim.
H: Como você saberia se alguém realmente se importa com você?

Este diálogo demonstra como algumas perguntas simples podem ser usadas para passar de crenças no nível superficial a crenças e valores mais profundos que podem ampliar as escolhas e a flexibilidade de uma pessoa.

Reconhecer que as pessoas têm critérios diferentes (e diferentes hierarquias de critérios) é essencial para resolver conflitos e gerenciar a diversidade. O contato cultural, as fusões entre organizações e transições na vida de uma pessoa frequentemente trazem à tona questões relacionadas a critérios, hierarquias de critérios e equivalências de critérios. Alguns indivíduos e culturas valorizam mais a "realização de tarefas" do que a "preservação dos relacionamentos". Outros têm exatamente o conjunto inverso de prioridades.

Ter algumas ferramentas e estratégias para poder identificar e abordar diferentes hierarquias de critérios pode ser importante para o sucesso de gerentes, professores, treinadores e terapeutas.

Referências

Crenças: Caminhos para a Saúde e Bem-Estar; Dilts, R., Hallbom, T. e Smith, S., 1990.
Changing Belief Systems with PNL; Dilts, R., 1990.
Overcoming Resistance to Persuasion with NLP; Dilts, R. e Yeager, J., 1992.
Visionary Leadership Skills; Dilts, R., 1996.

O artigo original “Hierarchies of Criteria” encontra-se no site www.nlpu.com