Golfinho vem apresentando, mensalmente, indicação de livros de PNL que considera muito importante para o desenvolvimento de seus leitores, quer seja no campo da saúde, da educação, da motivação, criatividade, administração, espiritualidade, e assim por diante.

O livro que ora iremos apresentar não é especificamente de Programação Neurolinguística – é uma obra que, pelas próprias características do tema, utiliza, com muita propriedade, ferramentas de PNL, a par de outras técnicas e modelos operacionais no campo da negociação.

O autor de NEGOCIAÇÃO TOTAL, publicado pela Editora Gente, de São Paulo, José Augusto Wanderley, tem mestrado em Engenharia Industrial, Master Practitioner em Programação Neurolinguística, e trabalha, desde 1980, com negociação, processo decisório, liderança, além de ser articulista de grandes jornais do país.

Negociação, no mundo global em que vivemos, é algo fundamental, quer no campo econômico e financeiro, quer no campo social, quer nas relações interpessoais.

Negociar é, realmente, a palavra de ordem, se desejamos, não necessariamente buscar o consenso, mas, ao menos, alcançar um dissenso criativo, elegante, vivencial.

Negociar com flexibilidade e determinação, com poder pessoal, com estratégias ecológicas, é o que ensina o Autor, objetivamente, num texto altamente preciso, didático, descrevendo todo o processo e cenários de uma negociação, estratégias e táticas, lembrando que todos nós negociamos, queiramos ou não. Inicialmente, introduz ao leitor os conceitos básicos do tema, e propõe um modelo que ele chama de MIN-Modelo Integrado de Negociação., e que envolve a realidade pessoal dos negociadores, os cenários, a necessidade de se conhecer o negócio ou assunto, relacionamento interpessoal, processo – desenvolvendo, nos capítulos seguintes tais enunciados.

Poder pessoal, estado mental, percepção, emoções, sentimentos, metaprogramas, crenças e valores, saber pensar e agir, rapport, zona de acordo, comunicação e metamodelo, confiança, flexibilidade, estilos comportamentais, etapas do processo de negociação, superação de impasses, estratégias e táticas de informação, solução de conflitos, construção de acordos, mais, e muito mais, é explicado, detalhado, exemplificado, nos demais capítulos, de tal forma que o leitor está apto a se transformar num negocioso, um lusitanismo que significa diligente, ativo, cuidadoso – e tudo isso se aprende com a leitura do livro.

No final, aproveite e teste sua habilidade como negociador. Ou, então, teste-se primeiro, leia o livro, faça o teste novamente, e constatará que houve mudanças, muitas mudanças, e que muitas dessas mudanças foram possíveis, entre outras técnicas, graças à capacidade do autor de agregar, no texto, os enunciados e técnicas da Programação Neurolinguística.

Uma bibliografia, dividida em Negociação e Assuntos de Apoio, propicia ao leitor possibilidades de novas excelentes leituras.

Comentário de João Nicolau Carvalho,
professor universitário, Trainer em PNL, Coach certificado