No outro dia, eu estava ao telefone conversando com alguém e quando desliguei a minha filha mencionou que eu era um bom negociador. Agradeci e fomos conversar sobre o nosso dia, mas eu não conseguia parar de pensar no que ela tinha dito. O fato era que ela havia percebido algo e isso realmente me surpreendeu.

Uma vez que eu tento tirar vantagem de oportunidades como essa para ensinar alguma coisa para os meus filhos (sim, eles já são mais velhos, mas ainda podem aprender com a sua querida e velha mãe, certo?), eu passei algum tempo tentando descobrir o que é que eu faço, ou digo ou penso que me faz ser melhor em negociar do que alguém mais.

E descobri. Eu tenho mais opções do que a outra pessoa.

Ok, então o que isso significa exatamente? Em termos de PNL estou me referindo à pressuposição da variedade requerida. Essa é uma maneira elegante de dizer que vence a pessoa que tiver o maior número de escolhas.

Então, vamos dar uma rápida olhada nisso e ver porque isso pode ser verdade. Digamos que estou falando com alguém sobre o aluguel de um espaço para o treinamento que estou organizando. Eles estão exigindo um determinado valor pelo espaço e é o que eles estão dispostos a aceitar. No modo de ver deles, vão ganhar ou perder com base nesse montante. Ponto. Fim da história.

Suponhamos que eles estejam pedindo mais do que estou disposta a pagar. Assim, sem qualquer outra opção, eu desisto do local. Isso não me incomoda porque posso ir para outro lugar. Eu posso reajustar o meu plano e garantir que o resultado final funcione para mim. Eu não me perturbo porque investi muito pouco no resultado da conversa. Sim, eu preciso de um lugar para o meu treinamento. Se procurar, existem muitos lugares para realizar eventos. E eu posso ir para qualquer um. Tenho certeza que locais são mais fáceis de encontrar do que eventos.

Por outro lado, eles podem até mesmo ter uma reação emocional para ganhar ou perder, simplesmente porque eles não têm para onde ir depois que eu disser não para o valor deles. Eles podem esperar que apareça outro evento, mas na realidade eles não sabem. Eles não têm como ter certeza de que vão encontrar outro cliente para preencher essa data. Eles têm que esperar que exista alguém, e que esse alguém esteja disposto a pagar a quantia fixada. Sem qualquer espaço para negociar, ou fazer outras escolhas, o local está destinado a perder.

Vejamos outro exemplo. Adolescentes. Lidar com um adolescente é, muitas vezes, um desafio. Mesmo os melhores adolescentes podem ser uma tarefa difícil. Não importa quão doce eles sejam, eles ainda têm momentos em que exercem a sua independência, testando esses limites apenas um pouco mais do que o habitual.

Imagine lidar com um adolescente e estar totalmente aberto a possíveis formas de alcançar o seu objetivo pretendido.

Suponha que você está pedindo que eles lavem a louça. Eu não sei sobre os adolescentes na sua vida. Os adolescentes da minha vida não gostam de serem convocados para lavarem a louça. Eu me espanto como um simples trabalho doméstico pode causar tanto sofrimento em uma pessoa.

De qualquer forma, suponhamos que você pediu que eles lavassem a louça e eles protestaram. Eles estão ocupados/cansados/entediados/não gostam, ou seja, preenchem o vazio com a desculpa do dia. Seja qual for a razão deles, a resposta é não.

Por exemplo, você pode ficar com raiva ao lhe dizerem um não, talvez levante a sua voz e insista que os pratos devem ser lavados agora. E eles devem ficar contentes com isso.

Quão agradável você acha que serão os próximos 30 minutos ou as próximas horas com esse adolescente? Haverão gritos, brigas e, mais definitivamente, um vencedor e um perdedor. E provavelmente nenhum dos dois estará muito alegre naquele momento.

Agora imagine que você peça a esse mesmo adolescente para lavar os pratos em algum momento na próxima hora. Esse é o seu pedido. Esse é o seu único pedido. Ele pode reclamar um pouco, mas terá menos argumentos lógicos para ficar contra.

Se você estiver disposto a aceitar que os pratos sejam lavados uma hora depois do momento em que você pediu, e não se importa se eles sorrirem ou franzirem a testa, ouçam música ou fiquem em silêncio, coloquem a louça na máquina de lavar louça ou lavem com as próprias mãos, você estará dando a eles a sensação de estarem no controle, embora  você consiga com que o seu pedido inicial seja satisfeito.

Talvez, em vez de pedir que os pratos sejam lavados, você pode pedir que eles façam a comida, passem o aspirador de pó ou coloquem a roupa da família na máquina. Isso dá a eles três maneiras de fazer o que você pediu, embora ainda consigam sentir como se tivessem tido uma escolha. Veja como isso pode diminuir a tensão, ao mesmo tempo em que você consegue o que quer mais frequentemente. É uma ótima maneira de ouvir “tá bom, mãe” mais frequentemente do que “eu não quero!”

Meu pai costumava chamar isso de “ter mais cliques no mostrador.” Ele estava se referindo às televisões antigas onde tínhamos que levantar para mudar o canal manualmente. Quem tinha a TV com mais canais era aquele que provavelmente encontraria algo para assistir. Faz sentido, certo?

O mesmo vale nas negociações. Quem tiver mais soluções que ele considera como um bom resultado, provavelmente se sentirá mais bem-sucedido no final do dia.

Eu me pergunto se você já tentou isso em qualquer uma das suas negociações. Você pode pensar em um momento em que ter mais opções disponíveis significou que você foi capaz de ser mais bem-sucedido do que a outra pessoa com a qual você estava lidando?

O artigo original “How to get ahead in negotiations” está no site NLP Comprehensive