Tome cuidado com o que você pede, porque você pode consegui-lo. Esse é o azar do pretendente: obter o que pede e, depois, descobrir que não era isso que desejava realmente. Isso acontece por toda parte. 

Por exemplo, as fusões e aquisições são muito frequentes no mundo empresarial de hoje. A maioria das fusões e aquisições não preenchem as expectativas, porque a companhia adquirente supervaloriza o valor da companhia adquirida. Devido ao seu otimismo sem garantia e ao entusiasmo em realizar o negócio, as companhias que adquirem outras frequentemente avaliam descuidadamente o valor da companhia adquirida.

Vendas e negociações são um solo fértil para esse tipo de decepção. Nas vendas, a praga do vencedor aparece sob a forma de remorso do comprador. Após adquirir algo, o comprador começa a duvidar da decisão, ou começa a ver os aspectos negativos da compra. Se a decisão for tomada muito rapidamente em uma negociação, a outra parte fica em dúvida se a negociação não poderia ter-lhe proporcionado algo mais.

A "praga" do vencedor ocorre devido a objetivos mal formulados, não compreender a psicologia da outra pessoa e a super avaliação de nossa posição ou do valor daquilo que estamos tentando conseguir.

Quando eu ministro cursos sobre negociação ou presto consultoria para empresas sobre aquisições e fusões, eu lhes dou o velho conselho: Que o vencedor tome cuidado!

Três processos de PNL ajudam a prevenir e proteger contra a "praga" do vencedor: (1) definindo objetivos bem formulados, (2) usando o processo das três posições perceptivas, e (3) estabelecendo rapport.

Criar objetivos bem formulados

Criar objetivos bem formulados é uma das bases da PNL. Fazendo-se uma série de perguntas, você cria objetivos bem formulados e esclarece o que realmente deseja.

O processo de objetivos bem formulados ajuda você a distinguir entre o que está pedindo e o que realmente deseja.

É um processo para esclarecer o que realmente você deseja, através do entendimento do que lhe proporcionará o fato de alcançar aquilo que você está pedindo. O processo, também, define objetivos sensoriais específicos, de modo que você tenha como saber se conseguiu o que desejava. Finalmente, o processo ajuda a estabelecer os passos para conseguir o que você quer.

Esse processo básico é facilmente e muitas vezes descuidado. Saber o que você realmente quer é muito importante para evitar a "praga" do vencedor.

Use a descrição das três posições perceptivas

Um segundo processo de PNL para prevenir a "praga" do vencedor é o processo de descrição tripla. Esse processo ajuda você a melhor entender a você mesmo, a outra pessoa, e a ter um ponto de vista objetivo. Com este processo, você vê primeiro uma situação a partir de sua perspectiva. Depois, imagina estar na pele de outra pessoa e ver a situação da perspectiva dela. Finalmente, você flutua para fora de si mesmo e vê a situação da perspectiva de uma terceira pessoa.

O objetivo da descrição tripla é entendimento e sabedoria. A descrição tripla é um processo formal para "andar com os sapatos de outra pessoa" (em português dizemos "estar na pele de outra pessoa").

O processo de descrição tripla ajuda você a entender os motivos e os pensamentos dos outros. Ele também muda sua perspectiva, de modo que possa ver outras alternativas, opções e maneiras de avaliar a situação.

Em negociação e vendas, o processo de descrição tripla ajuda você a entender o que você pode conseguir realmente de uma interação com outra pessoa. A fim de vender e negociar efetivamente, devemos compreender os processos de pensamento, intenções e emoções das outras partes, na negociação. Infelizmente, a maior parte das pessoas focaliza somente a si mesmo nas vendas e negociações.

O processo de descrição tripla evita o azar, dando informações para tomada de decisões, fornecendo opções, e promovendo a sabedoria.

Estabelecendo o rapport

Um terceiro processo de PNL para evitar a "praga" do vencedor é o estabelecimento do rapport. O rapport diz respeito ao relacionamento com os outros. Estabelecendo rapport, nós entramos em sincronia ou sintonizamos com as outras pessoas. O rapport ajuda você a compreender a outra pessoa e a construir um relacionamento com ela. É mais provável que você fique mais satisfeito com um acordo feito com um amigo do que com alguém que não conhece. Por quê? Porque você confia no seu amigo e acredita que ele tem em mente as melhores intenções.

O rapport muda os relacionamentos entre as pessoas. Você age de maneira diferente e tem expectativas diferentes em relação a um estranho do que em relação a um amigo. O rapport cria confiança, e com confiança é menos provável que você se arrependa por não ter conseguido o máximo de uma negociação. Frequentemente, nós oferecemos uma oportunidade melhor para um amigo só porque ele é nosso amigo; nós nos sacrificamos por ele. Você têm uma relação de longo prazo com um amigo. Uma interação com um estranho poderá ser um evento único.

A PNL usa combinar dos predicados, espelhamento da postura corporal, acompanhamento e liderança para estabelecer rapport. O objetivo é sintonizar com a realidade da outra pessoa antes de levá-la a uma nova posição.

Conclusão

Através da criação de objetivos bem formulados, da descrição tripla, do estabelecimento de rapport, você pode compreender melhor o que quer, o que realmente pode obter, e qual será o resultado a longo prazo. Esses processos ajudam a evitar que você tome decisões baseadas em otimismo sem garantia, avidez, falta de confiança ou informações insuficientes.

Use sabiamente estes processos da PNL e, assim, evitará a "praga" do vencedor. Caso contrário, que o vencedor tome cuidado!

O artigo original "How to Use NLP to Avoid the Winner's Curse" encontra-se no site: www.nlpca.com

Publicado na Anchor Point, Maio de 1999.
Publicado no Golfinho nº 54 JUL/1999
Trad. Hélia Cadore