"Quando você está aprendendo as estratégias das pessoas para entender como elas tomam uma decisão, você também precisa saber qual o sistema representacional principal delas porque só assim você poderá apresentar sua mensagem de modo que ela atinja o seu objetivo".
Anthony Robbins

Na nossa recente visita aos Estados Unidos para as festas de fim de ano, descobri que minha irmã e seu marido estavam envolvidos no marketing de rede. Nós tivemos a oportunidade de encontrar seus colegas, assistir a um seminário e competições e aprender diretamente como o marketing de rede funciona.

Por causa da nossa expertise em PNL (Programação Neurolinguística) e em comunicação, nos pediram para sermos cobaias, e ouvimos a apresentação deles sobre o "Plano" de modo que pudemos oferecer comentários e sugestões sobre a abordagem deles com os clientes potenciais.

Nós começamos a ensiná-los as mesmas habilidades de rapport que ensinamos em nossos seminários e artigos, e a seguir explicamos como eles podiam "ler" a maneira de pensar das outras pessoas. Isso os tornou capazes para adaptar a maneira de venderem o "produto" para cada cliente potencial a fim de cultivar uma recepção mais afável.

Nós ensinamos o porquê das pessoas usarem as palavras que usam e lhes fornecemos novas maneiras de ouvir e de responder. De imediato, eles aumentaram o índice de sucesso ao motivar amigos e conhecidos a se juntarem à "família" da rede deles.

O "COMO" do seu pensamento

Todo mundo estrutura a sua experiência do mundo através dos cinco sentidos – visão, audição, tato, paladar e olfato. (Para a nossa finalidade, paladar e olfato serão classificados sob sensação, ou como categoria cinestésica.) Apesar da sua consciência sobre os seus sentidos externos, você sabia que tem um grupo correspondente de "sentidos internos" e que eles são chamados de Sistemas Representacionais?

Quando você diz:

Visual - "Eu vejo essa revista na minha frente."

Auditivo - "Eu escuto os sons e barulhos à minha volta."

Cinestésico - "Eu sinto essa revista na minha mão."

você está descrevendo os seus sentidos externos. Mas e o seu mundo interno? Nós usamos os mesmos cinco sentidos para representar o que estamos pensando internamente – ou subjetivamente.

Quando você pensa:

Visual - imagina uma imagem do rosto da sua mãe.

Auditivo – recorda uma conversa que teve ontem.

Cinestésico – relembra uma vez em que se sentiu forte e motivado.

você está usando os seus sistemas representacionais internos. É esse mundo interno, através dos nossos sistemas representacionais, que cria o nosso olho da "mente", as palavras (fortalecedoras ou enfraquecedoras!) que nós dizemos para nós mesmos, as sensações , como alegria ou desespero , que estimulam o nosso comportamento e originam o nosso humor.

PENSAMENTO INCONSCIENTE

Você percebe que cada ação que toma, ou frase que diz, é precedida por uma ou mais dessas representações internas? Você não está sozinho… isso ocorre fora da consciência da maioria das pessoas!

As palavras que alguém usa, reflete se ela está pensando usando o sistema visual, o auditivo ou o cinestésico dela, e isso dá um insight de que como o cérebro dela está, naquela hora, classificando a informação. Você não pode dizer o que uma pessoa está pensando, mas pode ter uma boa ideia de como ela está pensando! A seguir estão algumas palavras que nós usamos e que indicam diferentes sistemas representacionais:

 

VISUAL	AUDITIVO	CINESTÉSICO
imaginar ver mostrar colorido ilustrar insight imagem olhar	conversar escutar afinado sonoro chamar ressoar ouvir som	pegar pesado passar por cima tocar encontrar sentir dormente agarrar

 

...e têm muito mais, mas muito mesmo.

"E daí, como é que eu uso isso?" você pode estar pensando.

Quando você sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas estão usando, você sabe que "sentido" elas estão usando no pensamento delas. E sabendo isso, é uma conexão direta converter a sua linguagem para o sistema representacional dela, o que cria um rapport muito profundo e influencia no nível inconsciente.

Nós usamos todos os sistemas representacionais o tempo todo, mas um ou dois são provavelmente os mais predominantes. Por exemplo, uma pessoa muito "visual" irá ver muitas imagens no seu olho da mente e usará palavras como aquelas da coluna visual acima – ver, enxergar, visão. Uma pessoa predominantemente "auditiva" irá fazer uso do diálogo interno e usará palavras como ouvir, escutar, falar.

LINGUAGEM TRADUZIDA

Por isso, se você ficar usando palavras auditivas para uma pessoa visual, inconscientemente ela terá que traduzir internamente para o sistema próprio dela. Isso toma tempo, pode ser difícil para algumas pessoas e não cria rapport.

Como consequência muitos relacionamentos são afetados. Eu conheço uma mulher que disse "Meu marido não me ama. Ele nunca me traz flores, não me leva ao cinema nem me olha daquele jeito especial." Seu marido responde: "O que você quer dizer com não me ama… Evidente que sim. Eu digo isso a ela três ou quatro vezes por dia!"

Ela se sentia amada quando mostravam a ela visualmente. Ele pensava que a amava quando dizia isso auditivamente. Ele estava satisfeito ao ouvir as palavras "Eu a amo", e como todos fazemos, nós supusemos que ela também.

Se ele tivesse ouvido as palavras que ela usava para determinar em que sistema representacional ela pensava, ele teria ouvido as palavras visuais e percebido que suas declarações de amor estavam "caindo em ouvidos moucos". E aí ele poderia ter adaptado a sua linguagem e o comportamento para mostrar a ela que a amava, e os dois teriam ficado satisfeitos.

É simples assim – ouvir as palavras representacionais que indicam em que sentido a pessoa está pensando, e ajustar o seu estilo de comunicação para combinar.

Quando você começa a perceber o que as pessoas dizem, irá notar que elas estão, o tempo todo, revelando o sistema representacional preferido delas, como mostram essas frases comuns:

 

VISUAL	AUDITIVO	CINESTÉSICO
Eu vejo o que você quer dizer. Para mim parece bom. Eu imagino o quadro.	Eu o escuto. Isso soa um alarme. Isto dá um clique.		Sinto que está certo. Eu não posso pegar o sentido. A sua ideia me toca profundamente.

 

Exercício

O seu exercício é escolher uma pessoa significativa na sua vida e ouvir o tipo de palavra que ela usa. Você irá perceber que ela provavelmente usa todos os tipos de palavras: visuais, auditivas e cinestésicas… mas, habitualmente, um tipo será predominante. Depois, pratique traduzir a sua linguagem para o sistema dela.

Se ela diz "Eu não vejo o seu ponto de vista", não diga "Vou repetir". Em vez disso , diga "Eu vou lhe mostrar o que eu quis dizer".

Se ela diz "O que você está sugerindo , para mim , não bate", não diga "Tome uma visão diferente"; diga, em vez disso "Vamos tocar cada um dos pontos de outra maneira".

Se ela diz "Eu saí da sua onda", não diga "Você é insensível"; em vez disso , diga "Vamos conversar".

Depois pratique com outras pessoas que você conhece, e ouça conversas no rádio ou na televisão para desenvolver as suas habilidades. Eventualmente você vai se surpreender ao fazer isso automaticamente.

Torne-se consciente de como as outras pessoas pensam, torne-se flexível em como você responde e desenvolva excelentes habilidades de comunicação.

James Lawley e Penny Tompkins são psicoterapeutas registrados na Grã Bretanha pela United Kingdom Council for Psychotherapy (UKCP). Eles moram em Londres e ensinam no mundo inteiro. São os autores de Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling.

Esse artigo está publicado sob o título "I See, Hear and Feel What You Mean: Representational Systems" no site www.cleanlanguage.co.uk

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.