Todo mundo estrutura a sua experiência do mundo através dos cinco sentidos – visão, audição, tato, paladar e olfato. (Para a nossa finalidade, paladar e olfato serão classificados sob sensação, ou como categoria cinestésica). Apesar da sua consciência sobre os seus sentidos externos, você sabia que tem um grupo correspondente de "sentidos internos" e que eles são chamados de Sistemas Representacionais?

Quando você diz:

Visual - "Eu vejo essa revista na minha frente."

Auditivo - "Eu escuto os sons e barulhos à minha volta."

Cinestésico - "Eu sinto essa revista na minha mão."

Você está descrevendo os seus sentidos externos. Mas e o seu mundo interno? Nós usamos os mesmos cinco sentidos para representar o que estamos pensando internamente – ou subjetivamente.

Quando você pensa:

Visual - imagina uma imagem do rosto da sua mãe.

Auditivo – recorda uma conversa que teve ontem.

Cinestésico – relembra uma vez em que se sentiu forte e motivado.

você está usando os seus sistemas representacionais internos. É esse mundo interno, através dos nossos sistemas representacionais, que cria o nosso olho da "mente", as palavras (fortalecedoras ou enfraquecedoras!) que nós dizemos para nós mesmos, as sensações , como alegria ou desespero , que estimulam o nosso comportamento e originam o nosso humor.

Você percebe que cada ação que toma, ou frase que diz, é precedida por uma ou mais dessas representações internas? Você não está sozinho… isso ocorre fora da consciência da maioria das pessoas!

As palavras que alguém usa, refletem se ela está pensando usando o sistema visual, o auditivo ou o cinestésico dela, e isso dá um insight de que como o cérebro dela está, naquela hora, classificando a informação. Você não pode dizer o que uma pessoa está pensando, mas pode ter uma boa ideia de como ela está pensando! A seguir estão algumas palavras que nós usamos e que indicam diferentes sistemas representacionais:

Quando você sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas estão usando, você sabe que "sentido" elas estão usando no pensamento delas. E sabendo isso, é uma conexão direta converter a sua linguagem para o sistema representacional dela, o que cria um rapport muito profundo e influencia no nível inconsciente.

Nós usamos todos os sistemas representacionais o tempo todo, mas um ou dois são provavelmente os mais predominantes. Por exemplo, uma pessoa muito "visual" irá ver muitas imagens no seu olho da mente e usará palavras como aquelas da coluna visual acima – ver, enxergar, visão. Uma pessoa predominantemente "auditiva" irá fazer uso do diálogo interno e usará palavras como ouvir, escutar, falar.

É simples assim – ouvir as palavras representacionais que indicam em que sentido a pessoa está pensando, e ajustar o seu estilo de comunicação para combinar.

Quando você começa a perceber o que as pessoas dizem, irá notar que elas estão, o tempo todo, revelando o sistema representacional preferido delas, como mostram essas frases comuns:

Torne-se consciente de como as outras pessoas pensam, torne-se flexível em como você responde e desenvolva excelentes habilidades de comunicação.