Todos os dias, uma grande parte da nossa comunicação está focada em influenciar ou incentivar as pessoas (inclusive nós) a comprar ou aceitar uma ideia, solicitação, serviço ou produto. Por exemplo: ponderar sobre a possibilidade de comprar um computador novo, incentivar uma criança a ir para a cama, pedir a um amigo ou membro da família que faça algo por você, convidar alguém especial para ir ao cinema, apresentar uma ideia ao seu chefe, vender um produto ou serviço para um cliente em potencial ou desenvolver um plano de marketing para um produto novo. E quão eficaz você é em influenciar com relação às necessidades da outra pessoa?

Frequentemente, não somos influenciadores tão eficazes quanto gostaríamos porque não temos clareza em um ou mais dos seguintes itens:

• Nossas próprias necessidades, crenças e valores.

• As necessidades, crenças e valores daqueles que gostaríamos de influenciar.

• Abordagens alternativas possíveis.

• O impacto das ações subsequentes em um sistema maior (por exemplo, família, ambiente de trabalho).

Ser capaz de analisar uma situação sob diferentes pontos de vista pode ser muito elucidativo e pode ajudá-lo a modificar e apresentar a sua ideia, solicitação, produto ou serviço de uma maneira que seja mais aceitável para os outros. Por exemplo, uma discussão entre o pai e a mãe sobre as aulas de piano para o filho mais velho pode parecer muito diferente na perspectiva dos pais que valorizam as artes dos que estão procurando maneiras de economizar dinheiro, e a dos filhos mais velhos e dos outros filhos, um amigo não envolvido ou o funcionamento saudável da família.

As posições perceptivas da PNL são ideais para abordar essas diferentes perspectivas, fornecendo informações ou insights valiosos sobre a eficácia de seus métodos de comunicação atuais (incluindo escolha de palavras, tom de voz e comportamentos) e abordagens alternativas possíveis que podem produzir melhores resultados. As quatro posições perceptivas são:

• Primeira posição – a sua própria perspectiva, filtrada por suas próprias crenças, valores e necessidades.

• Segunda posição – a perspectiva da outra pessoa, levando em consideração (na medida do possível) as crenças, valores e necessidades delas, sem sobrepor de maneira alguma a sua perspectiva. Algumas pessoas têm dificuldade para acessar totalmente essa perspectiva à medida que "partes de si mesmas" se infiltram e distorcem a percepção.

• Terceira posição – a perspectiva de alguém que é totalmente independente.

• Quarta posição – a perspectiva do sistema maior (por exemplo, sua família, local de trabalho, equipe). Avaliar o impacto a curto e a longo prazo da sua abordagem em indivíduos específicos dentro desse sistema pode ser muito elucidativo.

A comunicação eficaz consistente baseia-se na apresentação respeitosa de ideias, produtos ou serviços a outras pessoas, com o total conhecimento de suas necessidades, declarando os benefícios das perspectivas deles e estar consciente da consequência de suas ações.

Aqueles que são grandes comunicadores/influenciadores regularmente, em um nível consciente ou inconsciente, acessam e usam informações de todas as quatro posições perceptivas. No entanto, em alguns contextos, você pode ficar "preso" acessando as informações de apenas uma ou duas dessas perspectivas. Isso pode ser limitante, pois cada perspectiva tem as suas vantagens e desvantagens:

Primeira posição

• Ver a situação apenas da sua perspectiva fornece uma compreensão clara do que é importante para você.
• As pessoas que optam por viver as suas vidas dessa maneira podem ser vistas por outras pessoas como egocêntricas.

Segunda posição

• A apreciação das necessidades da outra pessoa, vistas através das crenças, valores e antecedentes dessa pessoa, oferece a você a oportunidade de construir soluções que respeitarão as necessidades dela.
• Experimentar o seu tom de voz, a escolha das palavras e a linguagem corporal da perspectiva da outra pessoa pode fornecer informações valiosas sobre o motivo pelo qual ela reage quando conversa com você.
• As pessoas que escolhem viver as suas vidas principalmente da segunda posição estão muito conscientes das necessidades dos outros e podem não estar cientes de suas próprias necessidades ou as necessidades delas podem se tornar secundárias às dos outros.

Terceira posição

• Adotar uma postura independente permite que você evite ser arrastado para o drama da situação e você pode fornecer mais facilmente uma perspectiva de terceiros sobre como você poderia fazer as coisas de maneira diferente para obter um resultado mais útil.
• As pessoas que optam por viver a vida dessa maneira podem não experimentar totalmente emoção, amor e conexão com as outros. Elas podem ser vistas como desapegadas ou indiferentes.

Quarta posição

• Sendo capaz de ver o cenário geral – a interação de todos os membros do sistema (família, trabalho, equipe, etc.) – você é capaz de perceber onde as coisas estão funcionando bem ou que precisam de melhorias e pode avaliar as possíveis consequências de suas ações.
• As pessoas que escolhem viver a vida na quarta posição podem se concentrar no que perceberam de bom no sistema (por exemplo, família) e nas necessidades daquelas que fazem parte do sistema, embora não estejam cientes de suas próprias necessidades.

Para melhorar a sua comunicação e influenciar efetivamente com respeito, reconheça a ocasião e os lugares em que você experimenta a situação principalmente de uma ou duas das quatro posições perceptivas. Depois de reconhecer essas situações, fique interessado e explore quais são as novas informações ou ideias que podem ser descobertas olhando a situação (passada, atual ou futura) das outras perspectivas e o potencial de abordagens alternativas para fornecer resultados potencialmente diferentes.

O artigo original "Effectively Influence with Respect" encontra-se no site: www.renewal.ca