Todos os dias, uma grande porcentagem da nossa comunicação está centrada em influenciar ou encorajar as pessoas (inclusive nós mesmos) a comprar ou acreditar completamente numa ideia, num pedido, num serviço ou num produto. Por exemplo, ponderar sobre a possibilidade de comprar um novo computador, ajudar uma criança a ir para cama, pedir a um amigo ou familiar para fazer algo para você, convidar alguém especial para ir ao cinema, apresentar uma ideia ao seu chefe, vender um produto ou serviço a um cliente em potencial ou desenvolver um plano de marketing para um novo produto. E você, quão efetivo é em influenciar com integridade?

Frequentemente nós não somos tão efetivos como gostaríamos porque não temos a clareza em um ou mais dos seguintes itens:

• Nossas próprias necessidades, crenças e valores.
• As necessidades, crenças e valores daqueles a quem nós gostaríamos de influenciar.
• Potenciais abordagens alternativas.
• O impacto das ações subsequentes sobre um sistema maior (como por exemplo, a família, o ambiente de trabalho).

Ser capaz de olhar a situação a partir de pontos de vista diferentes pode ser bastante informativo e pode ajudá-lo a modificar e a apresentar sua ideia, pedido, produto ou serviço de uma maneira que seja mais aceitável para os outros. Por exemplo, uma discussão entre uma mãe e um pai sobre as aulas de piano do filho mais velho pode parecer muito diferente da perspectiva de pais que valorizam as artes, pais que estão procurando maneiras de economizar dinheiro, do filho mais velho, do outro filho, de um amigo não envolvido ou do funcionamento saudável da família como um todo.

As posições perceptuais da PNL são idealmente apropriadas para tratar dessas perspectivas diferentes, fornecendo informação valiosa ou insights de como são efetivos os seus atuais métodos de comunicação (incluindo escolha de palavras, tom de voz e comportamentos) e as abordagens alternativas possíveis que podem render melhores resultados. As quatro posições perceptuais são:

• Primeira posição – sua própria perspectiva, filtrada pelas suas próprias crenças, valores e necessidades.
• Segunda posição – a perspectiva da outra pessoa, levando em conta (na medida do possível) as crenças dela, valores e necessidades, sem sobrepor, em momento algum, a sua perspectiva. Algumas pessoas têm dificuldade para acessar completamente essa perspectiva, pois "partes dela mesmo" se infiltram e distorcem a percepção.
• Terceira posição – a perspectiva de alguém que é totalmente independente.
• Quarta posição – a perspectiva de um sistema maior (por exemplo, a sua família, seu local de trabalho, sua equipe, etc). Essa posição pode ser muito informativa se levarmos em conta o impacto no curto e no longo prazo sobre indivíduos específicos dentro desse sistema.

A comunicação efetiva consistente está baseada em apresentar, com respeito, ideias, produtos e serviços para outras pessoas com a total compreensão de suas necessidades, declarando os benefícios conforme a sua perspectiva e estando consciente das consequências das suas ações.

Aqueles que são grandes comunicadores e/ou influenciadores acessam e usam, regularmente, a informação, no nível consciente ou inconsciente, proveniente de todas as quatro posições perceptivas. Entretanto, em alguns contextos, você pode se descobrir ‘bloqueado’ ao acessar a informação de apenas uma ou duas dessas perspectivas. Isso pode ser limitante, visto que cada perspectiva tem suas vantagens e desvantagens:

• Primeira posição.
  • Enxergar a situação apenas da sua perspectiva fornece-lhe uma compreensão clara do que é importante para você.
  • Pessoas que escolhem viver suas vidas, principalmente desta maneira, podem ser vistas pelas outras como egoístas.
• Segunda posição.
  • Perceber as necessidades da outra pessoa, através das crenças, dos valores e do background dela, fornece-lhe a oportunidade de construir soluções que irão respeitar as necessidades da outra pessoa.
  • Experimentar o seu tom de voz, a escolha das palavras ou a linguagem corporal a partir da perspectiva da outra pessoa pode fornecer-lhe valiosos insights de por que ela reage daquela maneira quando conversa com você.
  • As pessoas que escolhem viver suas vidas, principalmente a partir da segunda posição, estão muito conscientes das necessidades das outras pessoas e podem não estar atentas às suas próprias necessidades ou suas necessidades podem se tornar secundárias em relação as das outras pessoas.
• Terceira posição.
  • Assumir uma postura independente permite a você evitar se envolver no drama da situação e pode proporcionar, mais facilmente, a perspectiva de uma terceira pessoa de como fazer as coisas de um modo diferente para obter um resultado mais útil.
  • As pessoas que escolhem viver suas vidas dessa maneira podem não experimentar, inteiramente, o estímulo, o amor e a ligação com outras pessoas. Elas podem ser vistas como desinteressadas ou indiferentes.
• Quarta posição.
  • Ao ser capaz de ver o quadro geral – a interação de todos os membros do sistema (família, trabalho, equipe, etc.) – você é capaz de notar onde as coisas estão funcionando bem ou onde precisam ser aperfeiçoadas, e pode avaliar as consequências potenciais da sua ação.
  • As pessoas que escolhem viver suas vidas a partir da quarta posição podem sacrificar as suas necessidades pelo benefício percebido para o sistema e podem não estar conscientes da vida fora desse sistema particular.

Para melhorar a sua comunicação e efetivamente influenciar com integridade, reconheça aqueles tempos e lugares onde você principalmente experimenta a situação, de uma ou duas das quatro posições perceptivas. Assim que você reconhecer essas situações, fique curioso e explore que informações ou insights novos podem ser descobertos ao olhar para a situação (passado, presente ou futuro) a partir de outras perspectivas e o potencial para abordagens alternativas para fornecer resultados potencialmente diferentes.

Roger Ellerton PhD é consultor certificado de administração, fundador e sócio gerente da Renewal Technologies. O artigo acima é baseado no seu livro "Live Your Dreams Let Reality Catch Up: NLP and Common Sense for Coaches, Managers and You".

O artigo acima foi traduzido na íntegra do original sob o título "Effectively Influence with Integrity" que se encontra no site Renewal Technologies.

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