Sofia, minha cliente de coaching, tinha investigado uma oportunidade de negócio com uma empresa de franchising e estava muito agitada para me contar. Essa oportunidade combinava com muitas atividades que ela achava motivadoras: permitia trabalhar em casa, definir seu próprio horário, trabalhar em contato com pessoas e usar suas habilidades de comunicação. Parecia ótimo. Ela podia se ver fazendo tudo isso e sendo feliz.

Sofia telefonou para se inscrever num open house e ficou consternada ao descobrir que não havia vaga e que teria que esperar um mês antes de poder participar do próximo. Porém, dois dias depois, telefonaram para dizer que havia aberto uma vaga e que ela poderia ir. Ela também me contou sobre outra oportunidade de negócio semelhante, mas não havia explorado mais detalhes porque estava muito motivada pelo primeiro negócio.

É aqui onde eu interfiro. "Você tem a imagem de trabalhar nesse negócio?" perguntei. "Como você se sente?" "Ótimo", ela respondeu, "eu posso ver o negócio todo." "Você já viu a imagem da oportunidade do segundo negócio e como ele se parece?" perguntei. "Bem, não" ela disse, "mas quando abriu a vaga naquele open house, eu achei que era o sinal de que aquela era a minha oportunidade." "Talvez fosse um sinal", eu disse, "um sinal de que eles realmente querem que você compre esse negócio."

Uma imagem pode criar um compromisso

O propósito da visualização é tornar algo verdadeiro e é uma técnica muito eficaz. Quando Sofia visualizou a primeira oportunidade de negócio, ela não apenas o viu em detalhes, ela viveu o negócio. Ela entrou para a imagem e teve a experiência de como ela imaginava que seria. Depois de fazer isso, ficou muito difícil ela considerar outras oportunidades. Ela começou a interpretar os eventos como sinais de que essa era a coisa certa a fazer.

Tendo apenas a imagem, ela se comprometeu com a ideia. Eu fiz a mesma coisa alguns anos atrás quando visitei uma casa que eu estava pensando em comprar. Eu podia ver toda minha família morando lá, todos no sofá da sala, era capaz de caminhar pela cozinha sabendo que poderia cozinhar lá, o pátio era ótimo para descanso, etc., etc. Na mesma semana que fiz uma proposta pela casa, as taxas de juros subiram dois pontos e eu perdi o meu contrato com a escola local. Comprar a casa não era para acontecer. Mas como eu já havia me imaginado morando lá, senti uma profunda sensação de decepção e de depressão, como se tivessem me roubado a casa dos meus sonhos. Na época, achei que era uma reação muito estranha de se ter já que, na realidade, eu nunca havia morado lá.

Esse é o problema de se ter uma imaginação tão realista. Depois de ter evocado a imagem de morar lá me fez sentir como se eu realmente tivesse que morar lá. Depois de ter imaginado como seria trabalhar com essa franquia, isso fez Sofia se comprometer com a ideia.

Um amigo meu me disse que muitas mulheres fazem essencialmente a mesma coisa quando encontram, pela primeira vez, um potencial parceiro. Elas imediatamente visualizam, por vezes com muitos detalhes, todo o seu futuro se desenrolar com essa pessoa. Não é de se admirar que isso coloque uma enorme pressão sobre a nova pessoa na vida delas!

Seu cérebro, necessitando finalizar a visualização, irá fazer o possível para completar a imagem e, em seguida, aparece um processo de brincar de esconder para se autojustificar, para encontrar razões de porque essa imagem é a correta.

Mau julgamento

Assim que você tiver uma imagem clara, é como se o seu cérebro desligasse e deixasse de ficar aberto a outras possibilidades. Por exemplo, imagine que você está sentado em uma cadeira na frente de uma janela, olhando para um pinheiro grande e bonito. Olhe pela janela para a árvore. Ao redor dela pode haver outras árvores, mas perceba como o pinheiro se sobressai na sua imagem e como é preciso fazer um esforço voluntário para colocar as outras árvores no foco.

Isso em si não é um problema, mas quando você não define claramente os seus critérios de tomada de decisão ou as alternativas a serem consideradas, essa capacidade de se focar em uma única imagem pode levar a decisões erradas, simplesmente porque você escolheu a primeira opção disponível.

Isso significa que, na realidade, você não tinha escolha. Ou não teve oportunidade de avaliar as opções em comparação ao que é importante para você e, portanto, de fazer a melhor escolha. Nesse sistema, onde você visualiza e escolhe a primeira opção, você perde a oportunidade de:

• aprender com a sua experiência,
• analisar o risco, bem como
• analisar a oportunidade potencial

e pode terminar tomando uma má decisão.

Uma escolha real e uma tomada de decisão importante

Então, qual é a alternativa? Diferentes pessoas, é claro, têm diferentes estratégias de tomada de decisão. Todas as boas estratégias de tomada de decisão têm alguns pontos em comum. Elas:

• definem os objetivos
• identificam os critérios para saber quando um objetivo é alcançado e
• apresentam no mínimo três opções.

Ter três opções é melhor do que duas, porque duas opções tendem a serem os extremos de um ou outro tipo de relacionamento. "Ou eu saio ou ele sai." Não são muitas as opções. Com três opções você tem a oportunidade real de ver e experimentar as alternativas em comparação com o que é importante para você, sem considerar apenas os extremos.

Abaixo temos um processo de tomada de decisão que lhe fornece uma opção real e vai ajudá-lo a tomar decisões importantes:

1. Defina o objetivo que você gostaria de alcançar.
2. Liste os seus critérios do que é importante para você sobre a sua decisão.
3. Como você irá saber que evidência irá usar para cada um dos critérios?
4. Imagine três opções. Veja cada opção no seu olho da mente, uma de cada vez, mantendo no seu âmago os seus critérios mais importantes. Entre e saia de cada opção, explorando-as uma de cada vez como se você estivesse lá. O que acontece em cada situação? Como você se sente em cada situação? Quais são a consequências de cada opção, enquanto você as explora através do tempo?
5. Observe de fora essas três opções. Qual delas combina melhor com o seu critério, o seu objetivo e com a qual você se sente melhor? Há alguma desvantagem em particular com essa opção que você precise levar em conta?

Exemplo de objetivo: eu gostaria de ter o meu próprio negócio.

Critérios: meta de faturamento anual de $100,000, considerando uma renda de 50 a $75.000 no final de três anos. Trabalhar como consultor tanto para indivíduos como para grupos, usando metodologias comprovadas para soluções de TI, trabalhando com software de sistema de gestão empresarial para pequenos negócios e no máximo 40 horas de trabalho por semana, em casa e visitando empresas. Modelo de vendas bem definido para obter sucesso na geração de interesse de novos clientes como parte do negócio.

Esse é um exemplo de alguém que quer começar o seu próprio negócio de consultoria de TI. Ele ou ela poderia então, testar 3 modelos ou oportunidades diferentes.

Imagine-se caminhando numa estrada do interior, com belas paisagens dos dois lados até chegar a um lugar onde a estrada bifurca em três direções diferentes. No principio, você não está certo sobre que caminho tomar, e percebe que isso é porque ainda não está claro o que você quer. Você faz uma pausa, reflete e chega à conclusão de que agora, o que você quer está claro na sua mente. Você sabe o que quer e consegue ver, ouvir, cheirar, tocar e sentir o paladar. Agora você olha para os três caminhos à sua frente e se imagina tomando cada um deles, explorando para onde o caminho o leva, sabendo o que você quer verdadeiramente. Você volta e agora sabe qual deles é para você.

Ter uma imagem é não ter opção; três ou mais o ajudam a fazer importantes julgamentos.

Shelle Rose Charvet é a autora de Words That Change Minds, um bestseller internacional e de muitos outros produtos para aprendizagem. Ela faz consultoria e treinamentos no mundo todo, ajudando pessoas e organizações a revelar as razões que faz as pessoas fazerem o que elas fazem. Shelle pode ser encontrada através do seu site www.successtrategies.com

O artigo "How Visualization Can Create Bad Judgement and Alternatives to Self Delusion" encontra-se no site www.successtrategies.com

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.