Stephen Covey apresenta três princípios para conquistar interdependência: Pensar ganha-ganha, procurar primeiro entender e depois ser entendido e "SINERGIZAR".

Nos últimos anos venho utilizando o Perfil Pessoal da PNL (Engel & Arthur, l993) com indivíduos, casais e sócios em negócios como uma ferramenta para identificar de forma efetiva e rápida, reconhecer e compreender suas diferenças inerentes, e auxiliá-los a construir relações mais fortes.

Embora tenha levado horas de observação para diagnosticar apropriadamente a natureza exata do problema, eu considero o Perfil muito útil para apontar áreas de conflito. O Perfil Pessoal da PNL cria um formato onde é simples comparar as relativas forças e fraquezas de cada pessoa, levando apenas uns poucos minutos para saber onde e como intervir a fim de proporcionar maior harmonia e resolução para quaisquer problemas que possam existir.

Aqueles casais não familiarizados com o ganha-ganha parecem aprender através do Perfil que a posição de cada pessoa deve ser respeitada e que devem mudar rapidamente para conceitos que promovam crescimento e mudança dentro da relação.

Fica muito confortável, uma vez que ninguém é considerado como a fonte do conflito ou como "disfuncional".

Em um ambiente terapêutico é sempre o terapeuta que estabelece rapidamente um clima de responsabilidade (habilidade de resposta) e crescimento positivo em vez de inadequação ou culpa. A posição de cada pessoa é respeitada pelo aspecto único que traz ao relacionamento. Muitas vezes descubro que onde antes havia aspectos negativos sobre certos comportamentos ou interações, há agora uma palpável sensação de alívio de que eles podem fazer algo diferente.

ADVERTÊNCIA

Às vezes um dos parceiros não está realmente interessado em criar resultados do tipo ganha-ganha. Em alguns casos uma pessoa quer "sair" mas não pode ou não diz isso. A pessoa com um objetivo não declarado ou oposto, usualmente não concorda com o resultado do perfil dizendo que o mesmo não é acurado.

Esta acusação resulta da forma de como eu apresentei o perfil (como uma ferramenta para entendimento e crescimento) ou pelo fato de que eles não querem permanecer no relacionamento. De qualquer forma eu tenho mais informações para me embrenhar no nevoeiro que obscurece a real dificuldade .

USANDO O PERFIL

O Perfil Pessoal da PNL, como um instrumento extremamente bem calibrado, pode facilmente auxiliar na identificação das forças e fraquezas do estilo de comunicação de uma pessoa.

Cada característica mede de zero (fraco) a 9 (forte). Estas características podem medir um vasto leque de preferências e prever muitos padrões.

Uma pontuação individual para cada característica é relativa a outra. Eu constatei que quando a variação do score de uma característica particular de metaprograma em um casal difere mais de 2 pontos (por exemplo 5 vs 8) é uma indicação da existência de uma área de irritação dentro do relacionamento.

Após uma consulta inicial certas pessoas levam o perfil com eles para casa ou escritório. É importante que as pessoas levem o perfil para o ambiente onde ele se aplica. Vários dos meus clientes levaram o Perfil para o trabalho, quando o foco de sua terapia era para o relacionamento doméstico; os resultados foram distorcidos e inadequados para a relação.

Quando trazem os Perfis para o segundo encontro, eu imediatamente desenvolvo uma folha de comparação. Os casais ficam usualmente pasmos que eu possa ao olhar seus escores predizer onde eles têm problemas. Eu posso usualmente fazer isso usando uma linguagem que corresponde ao seu estilo de comunicação.

QUADRO Nº 1

O Mundo ao nosso redor	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Vendo						M	H
Ouvindo				H			M
Sentindo						M	H

H=homem M=mulher

Mostra a estratégia de comunicação (VAK) entre uma parceria de negócios envolvendo um homem e uma mulher (estratégia: 0 = fraco, 9 = forte). Ele é mais visual e cinestésico e ela mais auditiva.

Ele se queixa que ela sempre tem que "falar pelos cotovelos", enquanto ela diz que "ele simplesmente não ouve o que estou tentando dizer-lhe". Ele acha que eles podem decidir e agir muito mais rápido do que fazem (olhe quadro 1).

A maioria das pessoas usa processos predominantemente visuais, auditivos ou cinestésicos na sua comunicação externa ou interna. Uma vez que haja um conhecimento de como a pessoa processa e comunica a informação, isto faz toda a diferença no avanço das soluções. Muitos casais que usaram o Perfil descobriram que eles tinham uma nova compreensão do que o companheiro precisava ver, ouvir ou sentir.

A compreensão das diferenças de como eles processam a informação, cria um entendimento onde antes eles tinham experimentado confusão e mágoa . O pensamento: "Se você me amasse, você descobriria que eu quero...." se dissolve quando eles começam a entender que cada um se relaciona com o ambiente de uma forma distinta.

Porque o Perfil Profissional da PNL ensina como funciona, a intervenção muitas vezes começa antes da sessão formal iniciar.

A segunda parte do Perfil avalia o estilo motivacional do indivíduo. As pessoas são motivadas por diferentes áreas de interesse e o Perfil ajuda a determinar as áreas nas quais as pessoas mais gostam de despender tempo e energia.
Estão mais interessados em pessoas, lugares, atividades, conhecimentos ou coisas?

Os casais devem ter algo em comum algo nos seus interesses, senão é muito provável que sua relação venha a falhar com o decorrer do tempo. Além disso, as pessoas necessitam despender seu tempo de trabalho em algo que os interesse ou elas se tornam ressentidas. Professores podem ser orientados para pessoas e conhecimentos. Corretores podem ter inclinação para coisas, lugares e pessoas. Aqueles que colecionam selos podem marcar no escore graduações mais altas em coisas e conhecimentos.

QUADRO Nº 2

Preferências	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Pessoas					1				2
Lugares						2			1
Atividades				1	2
Conhecimentos						1			2
Coisas		1	2

1=homem 2=mulher

O quadro 2 revela como dois sócios comerciais diferem na sua motivação. Sócio l gosta de trabalhar com clientes nos seus próprios locais e também gosta de trabalhar em diferentes locais. Ele vive para as viagens que faz quando em férias.

Sócio 2 cria relacionamentos com seus clientes e valoriza o que aprende com cada pessoa. Sócio 1 se queixa que Sócio 2 se envolve demais nos assuntos dos outros não dando a devida importância para os clientes. Sócio 2 acha que o Sócio l não se importa o suficiente com os clientes e não está tão preocupado sobre como eles podem crescer nos negócios.

Podemos ver que nenhum dos dois está no negócio somente pelas coisas que o dinheiro pode comprar. Eles não são compradores ou gastadores compulsivos. Para o Sócio 1 os ganhos vão para viagens, enquanto Sócio 2 gasta dinheiro em seminários, feiras, convenções onde ele pode obter novas informações.

Quando os parceiros se dão conta de que tudo isso são simplesmente interesses diferentes, eles estão mais aptos para mudar para a posição ganha-ganha. Eles podem fazer escolhas melhores sobre a divisão de responsabilidades. Sócio 1 é melhor para coordenar vendas e serviços de chamada no campo. Sócio 2 sente-se mais à vontade aprendendo como o negócio pode crescer e verificando as necessidades dos clientes.

Ao deixar cada um fazer o que melhor desempenha, eles podem novamente criar uma parceria ganha-ganha.

Quando uma parceria está vivenciando experiências problemáticas os parceiros seguidamente dão notas diferentes para suas preferências no estilo de vida. Não tenho certeza se eles chegam a este ponto como uma defesa, resultado de um distanciamento do momento, ou se eles já tinham esta diferença desde o princípio.

A despeito de qualquer fato as diferenças são óbvias. Com o Perfil eles podem criar escolhas em como enquadrar estas diferenças. Eu aconselho aos casais seguirem o conselho de Stephen Covey "procure primeiro entender e depois ser entendido". O Perfil dá-lhes melhores meios de alcançar isso.

A terceira seção do Perfil auxilia os participantes a delinear seu metaprograma único de preferência. São eles mais do tipo "distanciar-se" ou "ir em direção" ao prazer ou conflito? Estão eles automotivados ou influenciados pela opinião de outros? Eles têm um meio de perceber o quadro global e criar inúmeras opções ou eles se sentem mais confortáveis lidando com os detalhes e seguindo os procedimentos para atingir os objetivos? Como os parceiros podem criar um clima de ganha-ganha para todos quando um deles adora determinar o número de opções disponíveis e o outro está pronto para pegar caneta e papel?

Quando os escores estão computados, vejo que os casais riem quando eles compreendem que o conteúdo de seu argumento permanecerá insolúvel, talvez até sem importância, se eles não puderem chegar a um entendimento.no contexto no qual eles se relacionam. Quando eles começam a entender as diferenças nos seus estilos, particularmente sua programação interna individual, eles começam a ver, de uma forma neutra, sua própria participação em tornar o relacionamento mais desafiador do que precisa ser.

QUADRO nº.3

Programação  Interna	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Afastando-se de	M				H
Em direção a							M			H
Ativo								M	H
Passivo			H	M

H=homem M=mulher

Este casal experimentou dificuldades quando H não gosta de retirar o apoio na maioria das situações, mesmo se retirar o apoio seja a ação apropriada a tomar. H pensou que M era insegura em tomar decisões.

QUADRO N° 4

Programação  Interna	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Opções						R				S
Procedimentos			S							R
Global			R							S
Detalhe	S									R

S=sonhador R=realista

Quadro 4 é a clássica situação sonhador/realista, uma pessoa toma a iniciativa em trazer ideias, a outra implementa. O problema que pode surgir é ambas terem a sensação realista de estarem fazendo o trabalho na íntegra.

A orientação passado, presente, futuro e como o indivíduo se relaciona com o tempo são o foco da seção final do Perfil. Achamos que muitos tópicos do relacionamento centralizam-se ao redor das diferenças de como as pessoas se relacionam com o que ocorreu, com o que está ocorrendo e com o que pode ocorrer. O Perfil começa a mostrar-nos qual ênfase um indivíduo tem em sua orientação de tempo, e como eles relacionam o tempo em seus padrões de pensamento.

QUADRO Nº 5

Programação  Interna	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Passado							HM
Presente				H		M
Futuro						M		H

H=homem M=mulher

Com este casal, o comentário dela era, "Ele está sempre pensando como vamos usar o dinheiro daqui a três anos. Ela sentia que o bem-estar futuro era mais importante que o presente para ele, e ela criticava sua forma de usar o dinheiro.

Quando há uma relação equilibrada entre passado, presente e futuro há menos complicações ou exigências internas. Há então um efeito positivo nas comunicações de pessoa a pessoa.

Observe as notas que este mesmo cavalheiro dá a procedimento, detalhe, ativo, em direção a, com relação a pontuação do futuro - 7 (quadro 6)

QUADRO 6

Programação  Interna	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Em direção a								X
Procedimentos							X
Detalhe							X
Ativo										X
Futuro								X

Ele tinha na realidade 13 contas bancárias distintas, todas poupanças para o futuro. Exemplo: uma para o futuro carro da esposa; outra para as férias de 1994; outra para as de 1995; para seu carro novo; uma outra para educação dos filhos que ainda não tinham nascido, uma outra para reformas na casa como conserto do telhado daqui a 15 anos, etc.

Quando olhamos seus metaprogramas combinados, todo seu planejamento fez mais sentido para sua esposa. Ela então estava apta para mudar o julgamento do que anteriormente achava estranho e ilógico, passando agora a entender como ele tinha procedido.

A vantagem de usar o Perfil antes de fazer uma intervenção é que isto remove o aspecto da culpa. Nenhuma das partes é certa ou errada, eles apenas têm diferentes formas de interagir com o seu mundo e o dos outros. Seguidamente esta simples aceitação de diferenças pode criar uma mudança em direção ao ganha-ganha. Cada pessoa começa a sentir-se fortalecida através de uma compreensão e apreciação pelos padrões revelados.

Auxilia se focamos no adágio "Como você se relaciona com o assunto é o assunto". Com este enfoque eu posso oferecer sugestões de como alguém pode adaptar seu estilo de comunicação para se conectar mais facilmente com outra pessoa. Pode ser muito difícil fazer com que uma pessoa veja as coisas do seu modo, sem entender o que estas coisas podem representar para esta mesma pessoa.

Se nós entendermos como processamos a informação e entendermos como o outro processa a mesma informação, podemos apresentar a nossa informação na "linguagem" do outro, evitando desta forma a necessidade de tradução. A mensagem enviada e a mensagem recebida serão a mesma. Há algumas combinações no Perfil que refletem o enfoque de Jeckle & Hyde. Aqui a mensagem recebida e a enviada mudam de momento a momento. Quando o mesmo nível de comportamento passivo - agressivo está ocorrendo haverá escores similares ou iguais com relação a em direção/afastando-se,si próprio/outro e ativo/passivo. Num momento eles estão ouvindo e concordando (passivo - o outro - em direção) e no próximo momento eles estarão defensivos (afastando-se, si próprio, ativo). (quadro 7).

QUADRO 7

Programação  Interna	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Afastando-se						X
Em direção a					X
Si próprio/Interno						X
Outros/Externo						X
Ativo						X
Passivo					X

Estes exemplos começam a mostrar o poder do Perfil Pessoal da PNL em diagnosticar conflitos de comunicação e motivação em qualquer parceria, quer seja no casamento ou em negócios. Diminui dramaticamente a perda de tempo para reunir informações, de forma que eu possa continuar planejando e implementando intervenções, que é o que os sócios/parceiros querem. Ao economizar tempo e dinheiro eu acho que ele dá origem a mais referenciais. Casais em terapia solicitam que eu vá em suas empresas. Pessoal de negócios solicitam-me para auxiliá-los em seus relacionamentos pessoais. Um dos maiores poderes do Perfil reside em responder a pergunta: "O que é PNL?" Auxilia em transformar a mágica invisível da PNL em algo visível e concreto. Isto é um componente vital em consultoria de empresas.

Artigo publicado na Anchor Point JUN/95
Artigo publicado no Golfinho Impresso Nº13 - outubro/1995