Rapport [1]

Rapport [3] é a base para qualquer interação significativa entre duas ou mais pessoas - seja ela relacionada a vendas, negociação [4], fornecer informações ou instruções a um colega de trabalho, subordinado ou chefe, uma conversa com um membro da família, treinamento, coaching [5], etc.

O rapport [3] pode ser explicado de várias maneiras. Para mim, rapport [3] é o estabelecimento de um ambiente [6] de confiança, compreensão, respeito e segurança, o que dá à pessoa total liberdade de expressar as suas ideias e preocupações e saber que serão respeitadas pela outra pessoa. O rapport [3] cria o espaço para a pessoa sentir-se ouvida e escutar, e isso não significa que ela tenha que concordar com o que a outra pessoa disser ou fizer. Cada uma das pessoas reconhece o ponto de vista da outra e respeita o respectivo modelo de mundo [7].

Quando você está em rapport [3] com outra pessoa, você tem a oportunidade de entrar no mundo dela e ver as coisas a partir da perspectiva dela, sentir como ela se sente, obter uma melhor compreensão de onde ela está vindo, e como resultado, melhorar todo o relacionamento.

O que observamos nas pessoas que estão em rapport [3]?

Você já reparou que quando as pessoas gostam de estar uma com a outra, elas têm a tendência de usarem as mesmas palavras ou frases, se vestirem de forma semelhante ou combinarem a linguagem corporal [8]? Por exemplo, observe um grupo de adolescentes que são amigos e note as semelhanças em suas roupas, a escolha das palavras e de como caminham ou se sentam.

Você já reparou que as pessoas que não estão em rapport [3] têm gestos, tom de voz, posturas diferentes, ou não fazem contato visual? Nunca teve a oportunidade de observar alguém (ou você mesmo) que não queria participar de uma reunião ou que não confiava nas outras pessoas presentes na reunião? Percebeu a diferença na linguagem corporal [8] dele, no tom de voz, onde se senta, etc., em comparação com as outras na reunião?

Da próxima vez que você estiver em um restaurante ou em uma recepção, olhe ao redor e descubra as pessoas que estão desfrutando a companhia das outras exibindo posturas, gestos e tom de voz semelhantes.

O que foi dito acima ilustra bem - quanto mais gostamos de outra pessoa, mais escolhemos ser igual a ela.

Para uma outra perspectiva sobre o rapport [3], considere o seguinte:

Você estava longe de casa e conheceu alguém que nunca tinha visto antes, e descobriu que ele é da sua própria cidade ou foi para a mesma Universidade que você, ou que está interessado no mesmo esporte, ou que os dois gostam do mesmo tipo de música? O que acontece? Em pouco tempo, vocês estão em uma conversa muito animada, procurando experiências em comum - ou seja, já foi no restaurante tal, ou jogou golfe em tal lugar ou já ouviu a última canção do cantor tal.

Por outro lado, você já foi a uma festa ou um evento em que o traje era formal e você pensou que era casual? Ou já foi a um restaurante e todos na sua mesa foram servidos, menos você? Como se [9] sentiu? Deslocado? Que não era bem-vindo? Que estava no lugar errado? Que não era como os outros?

Isso ilustra o conceito - quanto mais somos como a outra pessoa (ou mais temos em comum), mais gostamos dela.

O rapport [3] é fundamental para tudo que você faz na empresa, em casa ou no lazer.

Estabelecendo o Rapport [3]

A chave para estabelecer o rapport [3] é a capacidade [10] de entrar no mundo da outra pessoa, assumindo um estado [11] de espírito semelhante. A primeira coisa a fazer é se tornar mais como a outra pessoa combinando e espelhando o comportamento [12] dela - linguagem corporal [8], voz, palavras, etc. Combinar e espelhar [13] são formas poderosas de se obter uma apreciação de como a outra pessoa está vendo/experimentando o mundo (isso é chamado de segunda posição [14] - tema do artigo sobre as Posições Perceptivas [15]).

Os termos combinar e espelhamento [16] são usados um no lugar do outro por alguns Practitioners de PNL [17], enquanto outros formulam as seguintes distinções:

O espelhamento [16] é como se [9] você estivesse olhando para um espelho. Para espelhar [13] uma pessoa que levantou a mão direita, você levanta a sua mão esquerda (ou seja, imagem de espelho). Para combinar essa mesma pessoa, você levanta a sua mão direita (fazendo exatamente o mesmo que a outra pessoa). Alguns Practitioners veem uma diferença no tempo entre espelhar [13] e combinar. Por exemplo, se alguém faz gestos com as mãos enquanto está falando, você espera a sua vez de falar antes de fazer gestos de mão semelhantes (combinar).

Eu não faço uma grande distinção entre os dois e irei me referir ao combinar e espelhamento [16] como combinar.

Quando combinar, você primeiro deve se concentrar na linguagem corporal [8], depois na voz e, finalmente, nas palavras da pessoa. Por quê? Mehrabian e Ferris (Inferência da atitude [18] de comunicação não verbal [19] em dois canais, Jornal do Conselho de Psicologia, vol. 31, 1967) descobriu que 55 por cento do impacto de uma apresentação é determinada pela sua linguagem corporal [8], 38 por cento pela sua voz e apenas 7 por cento pelo conteúdo ou palavras que você usou.

A linguagem corporal [8] inclui a postura corporal, expressões faciais, gestos, respiração e contato visual. Como um iniciante, comece por combinar um comportamento [12] específico e assim que estiver confortável fazendo isso, aí sim combine outro comportamento [12] e assim por diante.

Para a voz, você pode combinar a tonalidade, a velocidade, o volume, o ritmo e a clareza da fala. Todos nós podemos variar vários aspectos da nossa voz e temos um intervalo em que nos sentimos confortáveis. Se alguém fala muito rápido, muito mais rápido do que você e em um padrão [20] no qual você não se sente confortável, combine essa pessoa, falando mais rápido, embora permaneça dentro de um intervalo confortável para você.

Para as palavras, combine os predicados [21]. Se o seu parceiro estiver usando principalmente palavras visuais, você deve usar principalmente as palavras visuais e, do mesmo modo, quando for o caso, palavras auditivas, cinestésicas e auditivas digitais. Na medida do possível, você também deve usar as mesmas palavras que a outra pessoa. Por exemplo, eu posso dizer que algo é "impressionante". Em seu modelo de mundo [7], você pode interpretar "impressionante" como "excepcional" e usar essa palavra quando falar comigo. Para mim "excepcional" pode ter um significado diferente ou evocar [22] um sentimento diferente do que "impressionante". Nesse caso, você não estaria combinando, mas diferenciando as minhas palavras.

Algumas pessoas acham desconfortável a ideia de combinar outra pessoa e elas sentem que estão tentando enganar ou tirar proveito da outra pessoa. Para superar esse mal-estar, perceba que combinar é uma parte natural do processo de construção de rapport [3] e que você está fazendo isso inconscientemente, todos os dias, com a sua família e amigos. Aumente gradualmente a cada dia o seu uso consciente [23] de combinar em um ritmo que seja confortável e ético para você. Combinar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. Rapport [3] é a capacidade [10] de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o compreende e que há uma forte ligação entre os dois.

Equiparação cruzada [24] e diferenciar

Equiparação cruzada [24] é onde você combina um dos comportamentos da outra pessoa com um correspondente, mas num movimento diferente. Se o padrão [20] de respiração da pessoa é muito mais rápido ou mais lento do que seria confortável para você combinar, você pode combinar o mesmo ritmo da respiração por um movimento de balanço do seu corpo, ou movendo o pé ou um dedo no mesmo ritmo. A equiparação cruzada [24] é útil se você deseja estabelecer rapport [3] com alguém que está em um estado [11] muito sem recursos (por exemplo, depressão) e você não quer assumir esse estado [11] – lembre-se do Modelo de Comunicação da PNL [25], a sua fisiologia [26] influencia os seus pensamentos e, consequentemente, o seu estado [11].

O diferenciar é uma habilidade útil para se dominar. Às vezes, você está muito profundo no rapport [3] com outra pessoa para tomar uma decisão sem que a outra pessoa influencie você excessivamente. Nesse caso, é preciso quebrar o rapport [3] para obter algum espaço para pensar. Para fazer isso, você diferencia. Isso pode ser feito de várias maneiras. Você pode quebrar o contato visual olhando para o seu relógio ou retirar uma penugem imaginária do seu braço. Se os dois estão sentados, você pode se levantar. Você pode optar por diferenciar com a sua voz, falando mais rápido ou mais alto ou pode diferenciar os predicados [27].

Pratique

Você pode querer começar com os membros da sua família e começar a combinar diferentes aspectos da postura, gestos, voz e palavras deles. Divirta-se com isso e veja se eles percebem o que está fazendo. No trabalho ou socialmente, comece por combinar um comportamento [12] específico e assim que estiver confortável fazendo isso, aí então, combine outro comportamento [12]. Com os amigos com quem você realmente se sente confortável, observe quantas vezes você naturalmente combina as posturas, gestos, tom de voz ou as palavras deles. Combinar vem naturalmente, o que você precisa fazer é aprender a fazer isso com todos, então combinar será automático sempre que você desejar aprofundar o seu rapport [3] com alguém.

O artigo acima foi traduzido na íntegra do original sob o título "Rapport [28]" que se encontram no site da Renewal Technologies [29].

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.