Considerando que a PNL é uma tecnologia muito poderosa, sua aceitação na aldeia global parece estar demorando demais. O período médio para adoção de uma inovação é de 25 anos, e a PNL já completou seu 25^o ano. A pergunta é: "Existe uma maneira de apressar isso? Existe uma forma de tornar a PNL mais contagiante?" Acredito que a resposta seja: "Sim!" Portanto, gostaria de oferecer à consideração do leitor algumas informações sobre a maneira como as idéias se alastram, o que podemos aprender disso tudo, e como aplicá-lo à PNL.

Por mais de 50 anos, os pesquisadores têm estudado (i.e., modelado) a maneira como as mudanças são adotadas, adaptadas ou rejeitadas pelas sociedades e culturas. Essa pesquisa está disponível na obra The Diffusion of Innovations, de Everett Rogers (Free Press, 1995). A difusão é um modelo para o entendimento da mudança social. Existem diversas características de "inovações", como a PNL, que podem ser adaptadas a fim de aumentar a velocidade de sua adoção - vantagens, compatibilidade, complexidade, experimentabilidade, observabilidade... Pode-se pensar sobre essas características como uma forma de desenvolver o rapport com qualquer grupo de pessoas que represente uma cultura: profissionais da PNL, corporações, associações, cidades, países, e assim por diante. Existe uma estratégia clara de decisão que as pessoas usam para adotar, adaptar ou rejeitar uma inovação. E existem diversos canais de comunicação, através dos quais uma inovação "infecção" pode difundir-se, embora o campeão seja a divulgação de pessoa para pessoa (boca a boca). E o agente da mudança (profissionais da PNL) exerce um papel muito importante na velocidade dessa adoção.

No presente artigo, proponho que examinemos a maneira como a PNL tem abordado as diversas culturas, com maior ou menor sucesso, usando esse modelo de difusão como um filtro para nossa experiência. Vou sugerir, também, algumas maneiras possíveis de adaptar nossa abordagem para aumentar a difusão da PNL.

Características das Inovações

1. Vantagem relativa da PNL

A essência da PNL é a modelagem da excelência humana. Os profissionais da PNL podem estudar, modelar e transferir habilidades altamente desenvolvidas e capacidades de uma pessoa para outra com eficiência e eficácia máximas. Na época em que fiz meu treinamento, no início dos anos 90, a maior parte do treinamento em PNL era feito sobre o aprendizado de aplicações terapêuticas, modeladas de Erickson, Perls e Satir. Isso é PNL aplicada à saúde mental. Tim, Suzi, e Robert têm aplicado a PNL à saúde física. E assim por diante: a PNL num contexto, mais do que na sua essência, que é a modelagem. Contudo, recentemente houve uma mudança, visando incorporar mais modelagem nos cursos practitioner e master practitioner.

Quando vemos outras pessoas fazendo as coisas elegantemente, muitas vezes sentimos inveja, desejando fazê-las tão bem, mas duvidando de que isso seja possível. Para aumentar o contágio da PNL, devemos voltar às nossas raízes e empregar a modelagem, a fim de compreender e transferir capacidades humanas excelentes. E devemos ajudar a todos com quem falamos para que entendam que a PNL não tem nada a ver com consertar pessoas que estejam defeituosas (mecânica mental) mas sim com a compreensão daquilo que faz o ótimo desempenho, de tal forma que possamos partilhar isso com outros (mestres modeladores).

Finalmente, a maior parte do marketing da PNL é feito sobre suas "características" ao invés de seus "benefícios". Eu tenho visto muitos anúncios sobre o "Treinamento de Practitioner em PNL", mas muito poucos sobre o que isso proporcionaria aos participantes: domínio da comunicação escrita e falada, habilidade de absorver a maestria de outra pessoa e depois transferi-la a outras, etc. Para promover a adoção da PNL, devemos enfatizar as sua vantagens e podemos fazê-lo focando nos benefícios, ao invés das características da PNL.

2. Compatibilidade.

• Para ter sucesso, qualquer inovação deve buscar compatibilizar-se com os seguintes elementos de cada cultura:
• Valores e crenças.
• Ideias introduzidas anteriormente. "As idéias antigas são as principais ferramentas mentais que as pessoas usam para ter acesso às novas."
• "Sentir" necessidade

Talvez a crença mais difundida que tenho encontrado seja a das pessoas que afirmam: "Assim é como eu sou. Eu não posso mudar quem eu sou." Essa é uma crença "consciente da realidade" que limita a adoção da PNL. Talvez ela tenha sido criada pelos testes de personalidade como os de Myers Briggs que nos dizem para acostumarmos a viver em um pombal. Quando Greg e eu criamos o NLP Personal Profile (Perfil Pessoal de PNL), dispusemo-nos deliberadamente a ajudar as pessoas para que vissem o instrumento como uma maneira de determinar sua longitude e latitude atuais numa jornada de crescimento e evolução pessoal por toda a sua existência.

A PNL tem sido geralmente apresentada como algo "novo" e "diferente", como uma abordagem alternativa para tudo, desde a terapia até a medicina. Esse metaprograma de "diferença" restringe sua adoção por pessoas com metaprograma de semelhança ou progresso, as quais, de acordo com Roger Bailey, são mais de 70% da população. Recomendação: Como diz Shelle Rose Charvet, fale com os dois lados de sua boca - "A PNL é uma maneira nova e melhor de compreender e transferir capacidades de alto desempenho, e o faz por meio da transformação do treinamento comum em um aprendizado mais dinâmico."

O "sentir necessidade" das pessoas é exatamente o oposto ao que se diz no número 1: As pessoas sabem que suas vidas poderiam ser melhores se apenas elas soubessem como. As pessoas querem ser mais bem sucedidas. Elas sabem que Donald Trump pensa de uma maneira desconhecida por elas, mas não pensam que elas sabem como adquirir as estratégias dele. Esta crença inconsciente encoraja a adoção, especialmente por aquelas pessoas que não fazem parte da crença "eu não posso mudar".

3. Complexidade: o grau em que uma inovação é percebida como difícil de entender e usar.

Por muitos não possuírem um conjunto de filtros de PNL, elas percebem pessoas e seus comportamentos como complexos e impenetráveis.

A PNL, para muita gente, é indistinguível da mágica. E nós, como practitioners, não tornamos as coisas mais fáceis para elas, porque freqüentemente estamos totalmente enamorados da próxima técnica, a aquisição pessoal de poder, mais do que a aplicação ecológica daquilo que já sabemos. Para ter êxito, devemos simplificar e dinamizar a PNL e criar um caminho a ser seguido pelas pessoas no seu próprio ritmo.

De modo semelhante, a "linguagem" é mais complexa do que muita gente admite. As pessoas se perguntam: Como poderei aprender isso, pelo menos em parte, quando há tantos subdialetos de linguagem visual, auditiva, cinestésica, metáforas e metaprogramas para aprender? Penso que podemos responder a isso apresentando somente pequenas "partes" de cada vez.

4. Experimentabilidade: novas idéias, experimentáveis, são mais fáceis de adotar porque você pode aprender fazendo.

As pessoas gostam de experimentar as coisas na privacidade de seu próprio lar e depois decidir. A maioria dos consumidores têm um metaprograma "interno" com relação à PNL. Em contraste direto a isso, a PNL tem tentado promover a necessidade da presença de um profissional da PNL para qualquer transformação (metaprograma externo), como um catalizador no sistema de exaustão do carro. Quando Greg Engel e eu criamos o NLP Personal Profile (Perfil Pessoal de PNL), tínhamos a idéia sutil de encorajar as pessoas a experimentar de que maneira elas pensam e como o seu pensamento pode mudar, sem nenhuma outra pessoa por perto. Nós sempre mantemos disponível em nosso site (http://rmii.net/~lifestar) um formulário com a classificação das respostas para que as pessoas possam "ter uma experiência" da PNL.

A "prova grátis" tem sido um método fundamental para as pessoas experimentarem a PNL. Que mais podemos fazer para aumentar a experimentabilidade?

5. Observabilidade: habilidade de ver os resultados e que outros os vejam também.

Isso é difícil, porque quando as pessoas integram uma mudança pessoal ou uma idéia nova com rapidez, sua neurologia se reorganiza rapidamente para restabelecer a estabilidade. É difícil perceber os resultados da mudança, a menos que você esteja assistindo a uma demonstração. Frequentemente, essas mudanças aparecem após um certo período de tempo, de modo que nenhuma mudança imediata, ou que esteja ocorrendo, pode ser detectada, uma vez que ela nunca excede à capacidade mínima do observador para detectar o padrão. Recomendação: Coloque na ponte ao futuro que as pessoas reconheçam o feedback dos outros como sinal de que fizeram a mudança pessoal.

Essas são as características que podem tornar a PNL mais contagiante - vantagens, compatibilidade, complexidade, experimentabilidade e observabilidade. Agora, vejamos o processo de decisão usado para adotar, adaptar ou rejeitar uma inovação, bem como os diversos tipos de adotantes.

A Inovação - o processo de decisão

Em primeiro lugar vem o conhecimento, que é uma consciência / compreensão do problema. Para mim, ele veio durante uma conversa, quando mencionei que meu cérebro às vezes fazia coisas bobas e que eu desejava dirigir meu próprio cérebro. Alguém falou: "Ah, então você deve aprender sobre a PNL." Depois, eu li alguns livros, assisti a um curso de dois dias e, finalmente, me inscrevi no treinamento practitioner da NLP Comprehensive. Essa consciência inicial sempre envolve:

• O que é a PNL?
• Como aplicar a PNL (o que é mais importante na experiência de inovações)
• Por que PNL? Princípios fundamentais de como ela funciona.
• Onde podemos aplicá-la em nossa vida?

Após estudar a ciência da mala direta, eu cheguei a algumas conclusões sobre a mala direta da PNL: É muito curta. As cópias mais longas vendem melhor do que as mais curtas. A maior parte dos panfletos sobre PNL não trazem informações suficientes para embasar uma decisão de comprar algo que custa de 2 a $3.000. Explicando o que, porque, como e onde, mais pessoas serão capazes de abraçar a PNL.

Depois, vem a persuasão. Eu persuadi a mim mesmo (interno) a aprender PNL. Outras pessoas precisam ser persuadidas (externo). Como poderemos novamente "falar com os dois lados de nossa boca" para influenciar mais pessoas a abraçarem a PNL?

A seguir, vem a decisão. Cada pessoa procura informações (interno) para tomar a decisão de adotar ou rejeitar, passiva ou ativamente, a mudança.

Em seguida, presumindo-se que a pessoa decidiu adotar a mudança, começa a implementação. Isso às vezes exige a adaptação da mudança (ex.: aplicar a PNL no contexto de interesse).

Finalmente, após um período de tempo, as pessoas atingem a confirmação. Elas confirmam para si mesmas (interno) que a mudança é boa e que merece permanecer.

A velocidade da adoção pode ser afetada pela forma como a coisa é feita e por quem tem autoridade para fazer acontecer. As decisões de adoção (pela ordem de rapidez da adoção ) podem ser:

Mais rápida: Opcional - escolhas feitas pelo indivíduo (ex.: participação em treinamentos de PNL).

Média: Autoridade - feita por uma ou várias pessoas com poder, status, ou experiência técnica.

Mais lenta: Coletiva - feita por consenso de membros.

Variada: Combinação das situações acima.

Esse processo de decisão torna-se mais complexo quando funciona num sistema, grupo ou organização, ao invés de um indivíduo.

Primeiro vamos olhar os vários tipos de adotantes.

Estes podem ser individuais ou companhias.

Categorias de adotantes

Inovadores (empreendedores):

Buscam ativamente novas idéias. Metaprogramas: futuro, interno, em direção a, opções, proativo, diferença. São intuitivos (dependem do conhecimento interno, não de informações externas). Seguidamente são considerados afastados dos padrões do sistema social. Alguns tornam-se líderes de opinião (campeões) sobre a inovação (John Grinder e Richard Bandler).

Adiantados (Respeitosos):

São rápidos em perceber as mudanças e começam a implementá-las e melhorá-las. Seus metaprogramas são: interno, em direção a, opções, proativo, progresso. Para o pessoal de vendas é essencial ser adotante adiantado. Robert Dilts, e outros.

Maioria adiantada (Deliberados):

Essas pessoas confiam nos adotantes rápidos e nos líderes de opinião para decidir adotar. Elas são: externo, em direção a, procedimentos, progresso, proativo. Essas pessoas precisam de um orientador.

Maioria demorada (Céticos):

Interno, afastando-se de, progresso, ativo-passivo. Vizinhos da maioria adiantada são importantes para os adotantes demorados.

Retardatários (Tradicionais):

Semelhanças, procedimentos, detalhe, interno, afastando-se de, passivos. Essas pessoas podem ser tão influentes quanto os adotantes adiantados. Nas empresas, eu as chamo de "sistema de imunidade" da corporação, porque elas procuram evitar uma nova infecção memética da difusão. Uma introdução suave da PNL para os adotantes adiantados evitará o disparo dessa reação de imunidade.

Agora que sabemos quem são os adotantes e como é tomada a decisão, vamos analisar os diversos canais de comunicação disponíveis para divulgar a PNL e como usá-los para aumentar sua difusão.

Canais de comunicação

Um canal de comunicação - seja de massa ou interpessoal - é um meio pelo qual as mensagens são enviadas de uma pessoa a outra. Isso envolve a ciência emergente da memética - a maneira como as idéias se multiplicam, passando de uma mente para outra. Essas mensagens e idéias fluem de uma fonte, através dos canais de comunicação de massa, até os líderes de opinião que, por sua vez, passam-nas adiante aos seguidores. A mensagem da PNL tem-se espalhado lentamente devido à falta de princípios de integridade de alguns practitioners. Eu já encontrei diversas pessoas que me disseram que eu as fiz mudar sua impressão sobre a PNL, porque, inicialmente, as pessoas envolvidas lhes pareceram invasoras e manipuladoras. A idéia sobre a PNL tem sido mais a de um parasita a ser evitado do que a de uma relação simbiótica a ser abraçada.

Sugestão:

Suponha que todas as pessoas que você encontra necessitam mudar sua impressão sobre a PNL. Ninguém é tão "infectado" como você, mas você pode aprender a ser "contagiante" - um convite à PNL.

Comunicação de massa

A TV, o rádio e a imprensa são geralmente os meios mais rápidos e eficientes para informar uma audiência de adotantes potenciais sobre a existência de uma inovação. O principal aplicador da comunicação de massa à PNL é Tony Robbins (o que podemos modelar dele?)

A comunicação de massa pode:

1. Atingir grandes audiências rapidamente.
2. Criar conhecimento e disseminar informações.
3. Liderar a mudança de atitudes fracas.

Além disso, as mensagens da PNL devem começar a aparecer em outros periódicos além da Anchor Point. Onde estão os artigos para USA Today? Business Week? The Harvard Business Review? Você está lendo este artigo na Anchor Point, não é? Eu também sou culpado, mas isso já está mudando.

Devido a algum problema de integridade de alguns practitioners, mais pessoas foram desencorajadas do que encorajadas a explorar a PNL. Essa é a razão porque as pessoas, seguidamente, dão outro nome à PNL, a fim de evitar as âncoras negativas associadas a ela ou, simplesmente, evitam mencioná-la, enquanto a usam para criar soluções.

Canais interpessoais

Esses são meios mais lentos, porém mais eficientes, de persuadir os indivíduos a adotar uma idéia nova. Tal acontece porque "as avaliações subjetivas de uma inovação, derivadas de experiências e percepções pessoais e transmitidas pela comunicação interpessoal, dirigem o processo de difusão". Muitas pessoas dependem da avaliação subjetiva de uma inovação, transmitida por alguém de confiança, que tenha adotado essa inovação. (Se não confiarem em você, não poderão receber sua mensagem). Usada no estágio de persuasão, a comunicação interpessoal pode:

1. Oferecer a troca mútua de informações.
2. Permitir que um indivíduo forme ou mude atitudes ou crenças arraigadas.

Portanto, usando as habilidades da PNL, como você pode começar a influenciar as pessoas para que reconsiderem seu apego à crença de "Eu não posso mudar"?

Conseqüências

Agora, vejamos as possíveis consequências para alguém que adote a PNL:

• Desejável vs indesejável – A PNL pode ajudar as pessoas a curar-se e a crescer, mas também pode manipular ou até causar dano quando usada sem a devida ecologia.
• Direto vs indireto – As consequências diretas da PNL podem ser a mudança pessoal (resultado) enquanto as indiretas podem ser uma renda mais alta (efeito) originada por melhores relacionamentos pessoais e profissionais.
• Esperado vs inesperado - A diferença entre ricos e pobres poderá aumentar, uma vez que os ricos usam a PNL para desenvolver mais habilidades enquanto os pobres não têm sequer o tempo ou o dinheiro para investir nesse aprendizado?

Recomendação: Amplie os benefícios e prepare-se para os problemas potenciais. Se nós não previrmos, acompanharmos e ressignificarmos as preocupações das pessoas sobre as consequências indesejáveis, indiretas e imprevistas da adoção da PNL, não estaremos realmente preocupados com a ecologia da mudança, não é mesmo?

Fatores essenciais de uma boa Campanha de Propagação

1. Segmente a audiência (via metaprogramas, sistemas representacionais, etc.)
   • Semelhança, progresso, diferença
   • Interno, externo
   • Em direção a, afastando-se de
2. Pesquisar sua "linguagem."
3. Apresentar a inovação visando as necessidades e exigências deles, na linguagem deles.
4. Manter o preço baixo para mudar o comportamento, não para obter lucros.

Mudança do papel do agente

Qual é seu papel na difusão da PNL? De que maneira você poderá torná-la mais contagiante?

1. Evitar a "adoção" excessiva (i.e., adoção por pessoas que poderão rejeitar ou atrasar a implementação), o que apressará a difusão.
2. Desenvolver a necessidade de mudança – um estado de riqueza desejado.
3. Estabelecer uma relação de troca de informações.
4. Diagnosticar problemas.
5. Criar a intenção de mudar no cliente.
6. Traduzir essa intenção em ação.
7. Estabilizar a adoção e evitar a descontinuidade.
8. Levar o cliente a atingir um comportamento de auto-renovação.

"A principal resposta à mudança de papel do agente ocorre quando os líderes de opinião adotam, o que acontece geralmente entre 3 e 16 por cento da adoção na maioria dos sistemas." E, se observarmos a aldeia global, a PNL ainda não está perto de 3% de adoção. Nós temos a oportunidade de influenciar o futuro, mas somente se decidirmos servir à mensagem da PNL ao invés de pilhá-la.

Problemas possíveis:

Quando o agente de mudança (profissional da PNL) é mais competente do que o cliente, pode ocorrer a ineficiência da comunicação, porque eles não usam a mesma linguagem. Ao invés de construir o rapport com as pessoas menos treinadas, alguns profissionais da PNL preferem demonstrar sua perícia e tentar ganhar discípulos que o sigam. A PNL não é uma religião, é um campo de estudo, uma ciência emergente.

Eu tenho observado, ao longo do tempo que, quando alguém experimenta uma mudança pessoal repentina através do uso da PNL, geralmente torna-se um evangelizador do evangelho da PNL. Uma mudança rápida apaga a crença inconsciente de que " Eu sou quem sou; eu não posso mudar" . "Renascidos" de repente, os novos discípulos apadrinham e até fomentam a imagem de devoção que os profissionais da PNL adquiriram.

Sugestão:

Se você não gosta da maneira como outras pessoas propalam suas novas idéias, aprenda como suavizar sua abordagem. Use uma linguagem que influencie internamente: "Considere o quanto a vida pode ser melhor, quantas dificuldades você pode evitar , quando decidir fazer tudo o que for preciso para alcançar o sucesso."

Conclusões

Nós cobrimos mais de 50 anos de pesquisa a respeito de como as inovações (ex.: PNL) são adotadas pelas culturas e sociedades. Analisamos as maneiras de ajustar nossa apresentação da PNL para acelerar sua adoção e aplicação, por meio de:

1. Melhor apresentação dos atributos percebidos da PNL.
2. Compreensão das decisões sobre inovação e seu efeito sobre a adoção.
3. poder dos dois principais canais de comunicação, de massa e pessoal.
4. Mudança no papel do agente (i.e. profissionais da PNL).

De muitas maneiras, a comunidade da PNL tem atraído pessoas com o mesmo perfil – adotantes adiantados. A fim de expandir o impacto da PNL, nós precisamos começar a burilar nossas comunicações de maneira a convidar a maioria adiantada a participar na transformação da sociedade. Somente você pode decidir se essa flexibilidade de escolha é correta para você, e com que brevidade você pode colocar seus notáveis talentos a serviço das necessidades de nossa "aldeia global."

Publicado no Golfinho Impresso de Dez/98 nº47
Tradução. H. Cadore
Revisão: M.Helena Lorentz
Original em inglês publicado na Anchor Point de OUT/98