Hora de se vender

Eu sempre fico fascinado pelo otimismo das pessoas ao abrirem novas lojas em locais inadequados. Você vê a frente da loja dilapidada e mal conservada – e elas sentadas lá, ignoradas por meses a fio, desde que os proprietários anteriores também tentaram e falharam em tornar realidade o sonho deles.

Então, um dia, o sinal de "Vende-se o ponto" aparece novamente. E o trabalho recomeça. A pintura. A colocação do luminoso. Os móveis e utensílios. Finalmente chega o estoque. E então, depois de ter gasto uma pequena fortuna na sua tão sonhada loja, chega o dia da grande inauguração.

E, uns meses mais tarde, surgem os sinais "Encerramento das atividades" e "Liquidação Total"!

Focando em mim em vez de neles

Por quê? A minha opinião é que esses aspirantes a lojista estão muito envolvidos pensando no "eu, eu, eu". Eles parecem ter:

- a maravilhosa capacidade de se hipnotizar com um sonho, sem incluir uma verificação da realidade! Eles só "sabem" que é uma grande ideia... um triunfo do otimismo sobre a realidade;

- a maravilhosa capacidade de decidir que eles sabem o que os clientes em potencial querem - em vez de tentar descobrir o que eles querem;

- uma incrível falta da capacidade de se colocar no lugar de seus futuros clientes e imaginar como será para os clientes a experiência da compra (a localização, o estacionamento, porque o produto é necessário, a concorrência, o preço, as exigências dos clientes e assim por diante.).

Situação diferente, mesma abordagem

Muitas pessoas participam das entrevistas de emprego ou das avaliações de desempenho no trabalho com o mesmo otimismo sonhador daqueles aspirantes a lojista. Elas também pesquisaram muito pouco e não têm um plano de ação para a entrevista.

Em vez disso, elas oscilam entre o nervosismo e esse otimismo sonhador. Elas já sonham com o trabalho e acreditam que, ao não ficarem nervosas, podem improvisar: como irei fazer, eu simplesmente preciso desse emprego, espero que eles gostem de mim, eu sou a pessoa certa para o cargo, estou vestido corretamente, vou ser capaz de controlar os meus nervos, vai ser ótimo quando eu conseguir esse cargo...!

Aliás, as avaliações de desempenho no trabalho são um pouco diferente das entrevistas, mas os princípios gerais desse artigo também podem ser aplicados.

É tudo eu, eu, eu.

E deveriam ser eles - o entrevistador e a organização que está contratando. E nessa ordem - primeiro o entrevistador, porque ele decide o sim ou o não. E depois a organização.

O entrevistador é uma pessoa...

O entrevistador é um ser humano. Ele está interessado no "que tem ali para ele", mais do que em nós. Por mais estranho que possa parecer, o entrevistador está pensando na carreira de entrevistador. (Eu sei porque uma vez gerenciei uma agência de empregos no centro de Londres e parte do meu trabalho era entrevistar muitas pessoas por semana.)

O entrevistador quer encontrar o mais apto para o trabalho - porque se ele fizer um bom trabalho ao preencher a posição com a pessoa adequada, isso contará pontos para a carreira dele! Então, se você for percebido como o mais adequado, porque é o mais apto e porque se vendeu bem, você ganhou o dia para ele.

Observe os dois pontos:

• Você tem a aptidão.

• Você se vende bem.

Então, vamos supor que você tenha boas aptidões -, do contrário, porque iria se candidatar para o cargo -, e que mantém isso como uma crença inabalável. Inabalável. Em seguida, você deve se vender bem.

"Vender a mim mesmo?" Sim, porque a entrevista é um processo de vendas. Você está vendendo um produto: você. Você tem de influenciar o entrevistador para "comprá-lo" - como o mais apto para a posição.

"Vendendo-se" a si mesmo

A maioria das pessoas de vendas fala demais - evite esse erro. Todo mundo gosta de comprar coisas - porém ninguém gosta de ser convencido de alguma coisa. Queremos escolher.

Nós entramos numa loja e selecionamos o que decidimos que é o mais apropriado para nós - o que sentimos que vai satisfazer as nossas necessidades. E, ser agarrado por um vendedor tagarela que nos diz por que algo é o certo para nós, leva a maioria de nós a sair da loja.

As pessoas de vendas experientes o fazem diferente e mais sutilmente: eles esperam para conhecer um pouco sobre você e as suas necessidades e então o ajudam a encontrar o mais adequado para as suas necessidades. Eles vendem conversando. Observe a sequência.

O vendedor experiente:

1. Procura conhecê-lo como pessoa - em vez de apostar que já o conhece.

2. Procura conhecer as suas necessidades - em vez de impingir a necessidade dele (fazer a venda) em cima de você.

3. Ajuda-o a encontrar o que satisfaz as suas necessidades.

Como vender em uma entrevista de emprego

1. Conheça o entrevistador

Como ele se parece? Como foi o dia dele até agora? Ele está pensando em almoçar? Está entusiasmado com os candidatos que já viu até agora - ou desapontado? Alguém já mostrou um interesse genuíno nele? (Você pode fazer parte disso abertamente - e parte nas entrelinhas.)

2. Conheça as necessidades dele

É improvável que você possa fazer isso em detalhes. Mas você pode fazer uma boa avaliação pela forma como ele se apresenta. E você pode fazer algumas perguntas. Você já sabe que ele quer encontrar o melhor candidato porque isso irá ajudar na reputação dele.

Assim, do ponto de vista dele, "comprá-lo" irá promover a carreira dele ou será uma ameaça? Ele gosta de jogar no seguro ou de apostar? No trabalho, ele estará em contato diretamente com você ou ele é do RH e está fazendo a entrevista para outra pessoa?

Você também poderá aprender muito sobre a organização com antecedência. E ser capaz de demonstrar isso não apenas irá impressionar o entrevistador - irá tranquilizá-lo sobre a sua habilidade e seu esmero.

3. Ajude-o a ver como você irá satisfazer as necessidades dele

Para fazer isso você precisa obter algumas informações sobre ele, a fim de se vender de forma proativa.

(Muito útil usar a técnica da PNL das Perspectivas Diferentes ou Posição perceptiva nessas 3 etapas. https://nlp-now.co.uk/nlp-perceptual-positions/)

Venda proativa

Muitos veem as entrevistas como um processo passivo: você entra, senta, apresenta o seu argumento, lhe fazem perguntas e, você tenta nas suas respostas, dar o máximo de informações possível. Em suma, você fornece informações - eles decidem o valor delas.

Atitude errada. Válido para todo mundo, exceto na maioria dos cargos para iniciantes. Você está lá para se vender - com habilidade e ativamente. Para fazer isso, você deve interagir com eles de igual para igual, de forma proativa, fazendo perguntas qualificadas sobre as respostas deles, e usando as perguntas para determinar o ritmo e o rumo da entrevista e...

...quando tiver identificado a fundo o que eles precisam...

...mostrar a eles como a sua contratação será do interesse deles.

5 dicas para ser proativo nas entrevistas

(1) Prepare o "pacote" para se vender:

Prepare o seu produto: o que você tem que eles precisam? Embalagem: a forma mais adequada de se vestir e agir na entrevista. Dados e números de vendas: a sua experiência - e histórico. Razões para que eles o comprem - como a sua personalidade se encaixa.

(2) Os seus pontos de venda:

Decida de antemão o que você quer que eles saibam, ou seja, os seus principais (3 ou 4) pontos de venda (com exemplos factuais e evidências de cada um).

(3) O seu objetivo imediato:

Qual é exatamente o seu objetivo para essa entrevista? Com exceção dos cargos nos quais a experiência não é necessária, é usual que haja pelo menos duas entrevistas. Então seja claro no que você precisa conseguir em cada entrevista. Por exemplo, para obter uma segunda entrevista, desperte a curiosidade deles no que você não teve tempo de falar ou demonstrar, posicionando-se como não sendo mais um na multidão.

(4) A sua atitude:

Seja proativo: faça muitas perguntas. Perguntas esclarecedoras. Responda às perguntas com entusiasmo e sempre sustente a sua resposta com evidências e exemplos específicos da sua experiência.

(5) "O que tem ali" para o entrevistador:

Dê a eles, de maneira contínua, razões para "comprá-lo". Enfatize com o seu esmero e o seu pensamento para que você os convença de que a sua contratação irá beneficiar a própria carreira deles.

E lembre-se, essa abordagem pode tornar as suas entrevistas de avaliação de desempenho mais produtivas para você e mais confortável para ambas as partes.

Reg Connolly é Trainer e Master Practitioner de PNL, treinador de administração e de vendas.

Artigo publicado sob o título "Handle your job interview or appraisal with skill" no site The Pegasus NLP Training.

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.