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Perceba como as pessoas tomam decisões
Uma das habilidades mais úteis que você pode desenvolver é perceber como as pessoas tomam as suas decisões. São os passos que as conduzem na hora de comprar um novo produto, eleger um novo governante ou escolher o que comer num restaurante. Se você puder identificar os padrões de pensamento e comportamento das pessoas com antecedência, poderá determinar ou influenciar como elas farão suas escolhas no futuro.
Você pode usar esse questionamento para qualquer ação que as pessoas tomam. Pode ser como elas decidiram mudar de emprego, comprar um carro ou um computador novo. Ou se você for um empresário do setor de alimentação pode querer saber como as pessoas escolhem o que comer num restaurante e usar essas informações para atrair mais clientes para o seu restaurante.
Como as pessoas fazem escolhas
As pessoas tendem a ser consistentes sobre onde armazenam os tipos de imagens e de informações na sua mente. Elas tendem a olhar para cima quando estão criando imagens. Olham para baixo quando estão experimentando sensações e lembrando eventos passados. Elas podem olhar de um lado para o outro quando estão imaginando sons, ouvindo pessoas conversando ou falando para si mesmas. Elas podem até mesmo virar a cabeça para o lado para que possam ouvir melhor.
Para aumentar o seu nível de sensibilidade sobre como as pessoas fazem uma escolha, observe a linguagem que estão usando: se elas empregam palavras visuais, auditivas, cinestésicas ou palavras que lembrem cheiro ou sabor.
Fale com pelo menos seis pessoas e pergunte como elas escolheram a última refeição num restaurante e registre as suas respostas.
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O Processo: pergunte qual foi a primeira sensação da qual ela teve consciência quando começou a pensar em comida até fazer a sua escolha. |
Qual foi o processo de escolha dela? Faça com que ela o conduza passo a passo até o ponto em que ela tomou a decisão. |
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Note a linguagem sensorial: que sensação ela teve no início que lhe disse que estava com fome? Ela viu a comida na mente? Ela falava consigo mesma e passou por cada prato, imaginando prová-lo? Construa toda a sequência sensorial de como ela fez a escolha. |
A linguagem dela era principalmente: visual (descrevendo o que estava vendo); auditiva (descrevendo o que ela estava dizendo para si mesma); cinestésica (dando a sensação de como estava se sentindo sobre a experiência)? |
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Identifique o gatilho: onde começou, quando o gatilho dela disse "sim, esta é a comida que quero". Começou com uma sensação com cheiro / sabor / com uma imagem / com algo que ela disse para si mesma antes de iniciar a ação? |
Qual foi o ponto de gatilho dela: como ela mudou da indecisão para a tomada de decisão.
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Apelo aos sentidos
- A pessoa tende a executar os mesmos padrões de comportamento em situações semelhantes. Se você sabe como ela se comporta em uma situação, pode prever como ela provavelmente se comportará em uma situação semelhante no futuro. Para atrair clientes visuais, exiba imagens brilhantes de como serão os pratos de comida. Para os clientes auditivos, tenha menus que contenham descrições sensuais e apetitosas dos pratos de comida, para que eles possam se imaginar saboreando-os. Para atrair os mais sensíveis, iluminação e decoração criam uma atmosfera acolhedora e convidativa;
- 59% da população é guiada pelo seu sentido visual. Elas filtram o que "parece bom" para elas. 39% são guiadas pelas suas sensações, sentem primeiro e depois procuram outras informações para corroborar. 13% da população é guiada pelas suas sensações auditivas: elas precisam ver as informações descritas em palavras sensoriais, para que possam imaginar as imagens e os sabores associados. Você estará perdendo uma grande fatia de mercado se atrair apenas os comensais visuais.
Se você quiser atrair clientes visuais, auditivos e cinestésicos, assegure que o seu restaurante satisfaz os critérios para todas as preferências sensoriais.
O artigo original "Notice How People Make Decisions" encontra-se no site www.positivehealth.com/articles/nlp/
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