Gosto muito da palavra "negócio". Para mim ela significa negar o ócio, ou seja, ser criativo. Barbara Schott e Klaus Birker são pessoas muito criativas. E seu livro, "Negociar com Competência", edição da Cultrix, São Paulo, possui uma estrutura altamente concisa e precisa, permitindo em suas 96 páginas colocar todo um caudal de conhecimento e prática que geram nos leitores Um Novo Caminho Onde Todos Ganham. Subtítulo, aliás, do livro.

Os autores são alemães. Barbara, que é autora de "A Decisão de Percorrer Novos Caminhos", "Mantenha a Calma", e "Sair-se Bem, Mesmo Quando Tudo vai Mal", todos publicados pela Cultrix, é trainer em PNL, professora universitária em Nürenberg e diretora do instituto "NLP-Praxis" onde trabalha como consultora e instrutora. Klaus Bier, que também é coautor, edição Cultrix, com Barbara, de "Como Superar a Timidez" é economista, executivo, professor universitário e, além de PNL, tem formação em Psicologia Empresarial.

A Alemanha, a Grã-Bretanha, a França e a Espanha têm gerado excelentes autores de Programação Neurolinguística. Dos autores de língua germânica, sem maiores pesquisas, há que se mencionar Thies Stahl, Alexa Mohl, Rupprecht Weerth, todos editados em espanhol e a merecer a atenção de nossos editores. Bernd Isert, outro autor importante , possui um título em português: "A Linguagem da Mudança", Editora Qualitymark.

"Negociar com Competência", que a equipe de Golfinho vem de apresentar como "Livro do Mês" é dessas obras que encantam pela simplicidade e coerência no amanho de um tema tão complexo que é a arte de negociar. Dividido em duas partes, uma teórica e outra prática, e desenvolvido como uma história, nos primeiros capítulos os autores introduzem o leitor no funcionamento da PNL, seu nascimento, proposições e aplicações, alertando-o que deve concentrar-se nas oportunidades, jamais nos problemas.

Entre as páginas 61 e 89 da edição brasileira encontramos exercícios interessantes: Seu elo de ligação com o parceiro, Adaptação não-verbal, Adaptação verbal, Audição ativa são didaticamente colocados à disposição do leitor.

Concentre-se nos objetivos é o título de outro exercício. Detalhado, como os demais, passo a passo, facilita em muito o aprendizado vivencial.

Procure encontrar novos caminhos é outro exercício que, por sua elaboração e apresentação, permite ao interessado que deseja estabelecer uma negociação ecológica, ganha-ganha, uma experiência bastante rica, singular.

O capítulo final de "Negociar com Competência" presenteia o leitor com um modelo de planejamento de estratégias, muito útil, principalmente quando envolve negociações mais complexas. Também aqui Barbara Schott e Klaus Birker presenteiam o leitor com um esquema bastante prático, ferramentas fáceis de serem assimiladas e aplicadas.

A obra não possui a estrutura teórica e acadêmica de, por exemplo, "Conversas Difíceis", Livro do Mês de Golfinho de Junho de 2006, mas dá ao iniciante e, mesmo aos praticantes, uma visão bastante segura, honesta, na condução de um processo de comunicação, proporcionando benefícios para todos os envolvidos numa negociação.

A bibliografia está em alemão, mesmo para os títulos encontrados em português, falha comum, infelizmente, praticada pela maioria dos editores brasileiros. Para saber se o livro existe em português, veja em livros por título original.

João Nicolau Carvalho, Trainer em PNL, Master em TLT