Aplicando PNL Básica de Modo Avançado

Naquela ocasião, com um olhar nos olhos dela como eu só tinha visto antes nos olhos dos amantes, a mulher que eu mal conhecia me disse, "Eu sinto como se você tivesse lido minha mente!" Neste instante, pela primeira vez eu me tornei consciente do surpreendente poder do acompanhamento verbal.

Como muito entusiastas da PNL, eu fui apresentado à PNL através do tópico dos padrões oculares, predicados e combinar, acompanhar e liderar com o corpo. Estas habilidades iriam supostamente me ajudar a obter "um poderoso rapport". Entretanto, algum tempo depois eu descobri que o "acompanhamento verbal" era muito mais fácil, mais utilizável e eficaz. Mas o acompanhamento verbal, como eu me refiro a ele, é raramente ensinado, e ainda mais raramente utilizado. Aqui está uma oportunidade para você prestar atenção a alguns dos fascinantes usos dos padrões de informação da PNL já conhecidos e disponíveis para você.

Nos meus estudos iniciais de PNL, eu tive muita sorte em estudar num centro de PNL muito ativo, o qual oferecia grupos de estudos semanais conduzidos por um habilidoso Master Practitioner de PNL. Estes grupos de estudo se tornaram nosso playground de PNL, nosso laboratório.

Uma ocasião, a mulher que conduzia nosso grupo disse algo fascinante. Ela disse que combinar, acompanhar e liderar com o corpo é ótimo, mas você pode ser muito mais poderoso combinando o sistema de crenças da pessoa - sistemas de crenças estão muito mais próximos e tocam mais ao coração de uma pessoa do que como ela está sentada.

Esta declaração acendeu em mim uma curiosidade a qual eu transformei numa jornada de exploração gratificante, com algumas preciosidades as quais eu espero que você vislumbre neste artigo.

As ferramentas para combinar com as crenças de uma pessoa já estão disponíveis para qualquer practitioner habilidoso. Você necessita conhecer apenas poucas coisas, tais como acompanhamento verbal nos dos padrões da hipnose Ericksoniana, o conceito de segmentação, e de como ele se relaciona com as crenças, valores e critérios; e a diferença entre uma leitura da mente e uma declaração semanticamente verdadeira. Com estas poucas habilidades rudimentares, o acompanhamento verbal que eu estou descrevendo é muito fácil fazer.

Começando com os padrões de linguagem da hipnose Ericksoniana, você já terá habilidade para acompanhar a experiência sensorial de outra pessoa através das declarações verbais. Você sabe como dizer coisas como: "Como você esta sentando na cadeira.." e "Assim como você está ouvindo o tique-taque do relógio .." e assim por diante. Estas declarações combinam e acompanham o andamento da experiência sensorial da pessoa para a qual você está falando.

Entretanto, a hipnose Ericksoniana por si só não é necessariamente eficaz no dia a dia, em situações não terapêuticas, como no local de trabalho ou em conversas com outras pessoas importantes para você - pelo menos sem algum nível de adaptação. É esta adaptação que acentua a sua capacidade de se beneficiar das suas habilidades de PNL em uma ampla gama de situações.

Para adaptar este acompanhamento Ericksoniano na sua conversação diária, você pode iniciar simplesmente usando as palavras que a pessoa lhe fornece. Por exemplo, a pessoa diz, "Nós realmente necessitamos começar aqui, porque esta tarefa é realmente vital para nos ajudar a chegar ao resultado. Nós precisamos solicitar isto AGORA." Combinar esta frase pode ser tão fácil como usar praticamente as mesmas palavras, tais como, "Hei, eu estou contigo nisso. Este trabalho é VITAL, e nós temos realmente que começar. E realmente iria ajudar se nós pudéssemos pedir isto AGORA JÁ." Do mesmo modo que o que você diz é absolutamente verdadeiro para você, então alternando um pouco a ordem, mudando umas poucas palavras aqui e ali, e variando a sua tonalidade tal como se as palavras fossem suas "próprias", você pode espelhar as palavras e elas vão parecer perfeita e naturalmente como suas. Eu mesmo gosto de usar uma tonalidade a qual mostra que eu estou tentando convencer o ouvinte do que eu estou dizendo - isto é muito motivador, e seguidamente resulta em respostas como "Yeah! Eu sei! Era isso mesmo que eu estava tentando dizer! Você está absolutamente certo!"

Este processo de espelhamento abre o caminho para liderar: "...mas você sabe tão bem como eu que pedindo isto vai levar duas semanas, não importa quão VITAL ela seja, mesmo se nós COMEÇÁSSEMOS AGORA JÁ. Assim o que nós realmente PRECISAMOS fazer é .."

Quando você espelha conversacionalmente deste modo, você vai descobrir que conseguiu uma profunda concordância consciente ou inconsciente de parte da outra pessoa. O rapport é virtualmente instantâneo. A profundidade do rapport aumenta quando você fala coisas que são mais importantes para a pessoa.

Lembre-se, fortes emoções numa pessoa indicam que algo a está tocando num nível mais profundo, onde as coisas são importantes. Então, sua maior oportunidade para um rapport profundo e significativo está na sua habilidade para comunicar-se com as pessoas nestes mesmos níveis, usando exatamente estes mesmos tópicos. Ao invés de evitar situações altamente carregadas, você pode descobrir que elas representam sua maior oportunidade para provocar um impacto em outra pessoa.

O exemplo anterior simplesmente utiliza a informação que lhe foi dada numa declaração, ainda que conversas ou relações com outros envolvam muito mais do que apenas uma declaração - elas envolvem uma historia inteira de comunicação e relacionamentos. Isto significa que você já tem amplas oportunidades de conhecer os valores, critérios e muito mais sobre o sistema de crenças da pessoa. O seu conhecimento adicional pode dar ao seu espelhamento e acompanhamento uma maior influência.

Por exemplo, vamos prolongar um pouco mais a conversa anterior.

Vamos prolongar a declaração: " Mas você sabe tão bem como eu que pedindo isto vai levar duas semanas, não importa quão VITAL ela seja, mesmo se nós COMEÇÁSSEMOS AGORA.." com "E você sabe que se nós tentarmos conseguir alguém para pular através dos arcos de inopino, isto vai ser muito difícil para eles - é uma questão de RESPEITO. Nós não podemos dizer que nós realmente RESPEITAMOS estas pessoas se nós nem mesmo temos o PROFISSIONALISMO de planejar este tipo de coisa com antecedência - não é JUSTO para com eles. E por outro lado, tentar conseguir isto numa corrida desenfreada nos leva ao fracasso, porque você sabe tão bem como eu que vai levar duas semanas para chegar aqui. Qualquer coisa que façamos, nós precisamos manter em mente o RESPEITO pelos outros e demonstrar nosso próprio PROFISSIONALISMO."

Se a pessoa com quem você está falando, dá importância às nominalizações de RESPEITO, PROFISSIONALISMO, JUSTIÇA, e afasta-se do FRACASSO, então você deve mesmo enfatizar a sua declaração. Você não somente acompanha a percepção da experiência dela (o nível de importância e a necessidade de apressar), mas você deve também acompanhar seus valores e critérios. O anterior é acompanhamento direto e o ultimo está chamando a atenção dela para itens de muito maior importância, os quais são mais abrangentes e de um contexto ressignificado maior.

Naturalmente, a sua escolha de palavras será ajustada para combinar e acompanhar as coisas que são mais importantes para a outra pessoa. Você já saberá algo sobre os valores de outros em sua vida, os seus critérios para estes valores, e suas crenças - isto é a parte padrão da calibração verbal. Acompanhamento verbal é um método de ajustar seus resultados de uma forma mais direta do que você já vinha fazendo.

Liderar, certamente, é muitas vezes o resultado final de uma discussão como esta. E liderar pode ser bem mais eficaz por manter vigilância consciente da diferença entre leitura da mente e declarações semanticamente verdadeiras. Você pode ajustar a intensidade da sua liderança, ajustando semanticamente suas declarações.

Por exemplo, pegue o caso de um julgamento moral, tal como: "Esta é a coisa CERTA a ser feita." Isto é uma orientação forte, que está sujeita a interpretações, e talvez muito forte em muitas situações. Entretanto, ela pode ser suavizada dizendo:" Eu SINTO que esta é a coisa certa a ser feita", fazendo dela uma declaração pessoal. Ela pode ser abrandada ainda mais, retirando dela o julgamento moral ("certa"): "Eu me sinto moralmente de acordo com isto." E, ainda uma maior suavização pode resultar se usarmos a perspectiva distante: "Alguns iriam argumentar que esta é a coisa certa a ser feita", usando "algumas pessoas" como o autor do julgamento em vez de você mesmo.

Gradações similares podem ser aplicadas a estruturas de frases contendo simples observações, conclusões, julgamentos, opiniões, assim como os já exemplificados julgamentos de valores.

Estas variações constituem um outro tópico completo fora da finalidade deste artigo, mas que bem merecem ser analisadas.

Como você verá, cada uma destas habilidades sinergiza com outra magnificamente; e juntas elas podem formar um número específico de processos e padrões relacionados com persuasão e influência. Com a mulher que eu mal conhecia, ela se sentiu como se eu tivesse lido a sua mente apenas com a mais simples destas habilidades, esta de espelhar as suas próprias palavras. Ao adicionar ao processo, acompanhar os valores, critérios e crenças, liderar com declarações diretas ou suavizadas, você tem um poderoso conjunto de magnitude altamente persuasiva.

A informação que eu apresentei aqui simplesmente destaca algumas oportunidades disponíveis. Para um Practitioner de PNL que escolhe resultados ecológicos, estas formas de habilidades verbais especializadas podem ser facilmente desenvolvidas e usadas - mas a facilidade no seu uso pode nos impedir de descobrir quão incríveis e poderosas elas são. Eu o encorajo a reexplorar a mágica conversacional que estes padrões verbais podem abrir, e desejo a você boa sorte na continuação da sua própria jornada de gratificante exploração.

John J.Emerick,Jr. é um experiente empresário e trainer de PNL. É autor de "Be the Person You Want to Be - Harness the Power of Neuro-Linguistic to Reach Your Potential. He welcomes your comments at POBox 2880, Kailua-Kona, HI 96745, USA, or via e-mail at jemerick@ilhawaii.net.
O livro foi traduzido para o espanhol: SE LA PERSONA QUE QUIERES SER

Publicado na Anchor Point de Maio/97.
Publicado no Golfinho Impresso Nº33 - Ago/97