O modo como você percebe a experiência e como você lida com ela
determina o que é feito da sua vida a longo prazo.
Bill Cosby

Não é interessante como as pessoas reagem de maneiras tão diferentes às coisas? Você pode ter acabado de ouvir a piada mais engraçada, de rebentar de riso, e enquanto está rolando no chão, rindo, alguém perto de você poderia estar pensando: "Isso não tem graça nenhuma!" E uma outra pessoa ainda poderia pensar que cada pessoa estava escutando numa linguagem mental completamente diferente. Isso pode se tornar ainda mais pronunciado quando vemos a comunicação inter-racial. Por exemplo, um homem branco geralmente não se sente tão ofendido ao ser chamado de "garoto" quanto um negro se sentiria.

Assim, a questão é por que as pessoas reagem de maneiras tão diferentes a informações idênticas ou quase idênticas. Por que uma pessoa vê o c copo meio vazio enquanto outra o vê meio cheio? Por que uma pessoa ouve uma mensagem e se sente energizada, excitada e motivada enquanto uma outra ouve a mesma mensagem e não tem qualquer reação? A verdade pura e simples é que se você se dirige a alguém da maneira certa, pode inspirar essa pessoa a fazer qualquer coisa. Mas se você se dirige a essa pessoa da maneira errada, todos os seus esforços não vão dar em quase nada. O pensamento mais profundo, a crítica mais inteligente, é totalmente inútil a não ser que seja compreendida tanto intelectual quanto emocionalmente pela pessoa a quem está se dirigindo. Se você quer ser um mestre comunicador, um mestre da persuasão, tanto nos negócios como na vida pessoal, é imperativo que saiba como encontrar as chaves certas para abrir a fechadura.

Cada interseção na estrada da vida é uma oportunidade
para tomar uma decisão e, em algum ponto, para escutar.
Duke Ellington

Um conjunto muito poderosos de distinções sobre por que as pessoas interpretam informações de maneiras diferentes são o que nós chamamos de metaprogramas. Os metaprogramas determinam como uma pessoa processa informações e forma percepções que governam o seu comportamento. Metaprogramas são os programas internos que determinam no que nós prestamos atenção. A mente consciente pode prestar atenção em apenas um número limitado de partes de informações de uma vez, então nós suprimimos e generalizamos informações para acelerar o processo.

Pense no seu cérebro como uma espécie de computador que processa informações. Ele absorve uma quantidade incrível de dados e os organiza para que façam sentido para um ser humano. Mas um computador não pode fazer nada sem o programa específico. Esse programa fornece a estrutura para que o computador realize determinadas tarefas. Pense nos metaprogramas como o programa do cérebro. Eles fornecem a estrutura que governa aquilo no que nós vamos prestar atenção, como faremos com que as nossas experiências façam sentido e as direções nas quais elas nos levam. Eles fornecem os fundamentos segundo os quais iremos decidir o que alguma coisa significa e se é aborrecido, interessante ou potencialmente perigoso. Para se comunicar com um computador você precisa entender o seu programa. Para se comunicar eficazmente com um outro ser humano, você precisa entender os seus metaprogramas.

Cada um de nós tem diferentes padrões de comportamento, e todos temos padrões segundo os quais organizamos as nossas experiências para criar esses comportamentos. Através da compreensão dos nossos próprios padrões mentais e também os dos outros, podemos transmitir a nossa mensagem com mais eficiência, seja para tentar fazer com que uma pessoa compre alguma coisa ou que ouça a nossa declaração de amor eterno. Mesmo que as situações possam variar, existe um conjunto consistente de padrões que determina como as pessoas compreendem as coisas e organizam os seus pensamentos.

Vamos examinar sete padrões de comportamento.

Padrão Um: Movendo-se na Direção de Versus Afastando-se de

O primeiro metaprograma envolve o conceito de se somos mais motivados para ir em direção a alguma coisa ou para nos afastar de alguma coisa. Lembre-se que todo comportamento humano gira em torno da ânsia de obter prazer ou evitar a dor. Por mais simples que possa parecer, essa informação é a força propulsora fundamental que está por trás de todas nossas ações. Nós nos afastamos de um fósforo aceso para evitar a dor da queimadura. Sentamo-nos e assistimos à dança do luar nas ondulações de um lago porque apreciamos o show glorioso que Deus nos apresentou naquele momento.

A mesma atividade terá diferentes níveis de motivação para pessoas diferentes. Uma pessoa pode ser facilmente motivada a subir correndo três andares de escada só pelo desejo de ter um corpo atraente, enquanto que outras podem ouvir dizer o dia inteiro como seus corpos se transformariam se subissem correndo as escadas ¾ e nunca farão isso. Mas se alguém sofre de claustrofobia, e existem apenas dois caminhos para o alto ¾ um deles pelo elevador lotado e o outro pelas escadas vazias ¾ veja com que rapidez aquela pessoa subirá as escadas de dois em dois para evitar a dor percebida. Uma pessoa pode ler Alex Haley ou Toni Morrison porque ela gosta da sua prosa e da sua visão interior; ela está indo na direção de alguma coisa que lhe dá prazer. Uma outra pessoa pode ler os mesmos autores porque não quer que os outros pensem que ela é ignorante ou superficial.

Assim como os outros metaprogramas que discutiremos, este processo não é uma regra absoluta. Todo mundo se move em direção a alguma coisa e se afasta de outras. Ninguém reage da mesma maneira a qualquer estímulo, embora todos tenhamos um modo dominante, uma tendência mais forte em direção a um metaprograma ou a outro. Algumas pessoas tendem a ser mais energéticas, são curiosas e expõem-se a riscos. Elas se sentem mais confortáveis indo na direção daquilo que as excita. Outras tendem a ser cautelosas, atentas e protetoras; elas veem o mundo como um lugar perigoso e tendem a tomar medidas que evitem as coisas prejudiciais ou ameaçadoras e não a ir na direção das coisas excitantes. Para descobrir de que modo as pessoas se movem, pergunte a elas o que querem num relacionamento, numa casa, num carro, num emprego ou em qualquer outra coisa. Elas dizem a você o que elas querem ¾ ou o que elas não querem?

O que essa informação significa? Tudo. Se está vendendo um produto, você pode promovê-lo de duas maneiras: pelo que ele faz ou pelo que ele não faz. Você pode tentar vender carros enfatizando que eles são rápidos, macios ou sensuais, ou pode enfatizar que eles não consomem muito combustível, não têm manutenção cara e são particularmente seguros em acidentes. A estratégia que você usa deveria depender inteiramente da estratégia da pessoa com quem você está lidando. Use o metaprograma errado com uma pessoa com quem você está lidando. Use o metaprograma errado com uma pessoa, e era melhor que você tivesse ficado em casa. Você está tentando movê-la na direção de alguma coisa, e tudo que ela quer é achar uma boa razão para voltar.

Lembre-se, um carro pode andar por um mesmo caminho, para frente ou para trás. Só depende de para que direção ele está voltado. O mesmo se dá em termos pessoais. Digamos que você queira que seu filho passe mais tempo fazendo o trabalho da escola. Você poderia dizer-lhe: "É melhor você estudar ou você não entrará numa boa faculdade." Ou: "Olhe para o Lewis. Ele não estudou e foi reprovado na escola, e vai passar o resto da vida enchendo tanques de gasolina. É esse o tipo de vida que você quer?" Como funcionará essa estratégia? Depende do seu filho. Se ele é motivado primeiramente pelo afastamento, isso poderia dar certo. Mas e se ele se mover em direção às coisas? E se ele for motivado por coisas que ele ache atraentes? Se é assim que ele reage, você não mudará o seu comportamento mostrando-lhe o exemplo de alguma coisa da qual ele deva se afastar. Você pode insistir até ficar roxo, mas está falando na chave errada, perdendo o seu tempo e o dele. Para falar a verdade, as pessoas que se movem em direção às coisas muitas vezes ficam zangadas ou ressentidas com aquelas que lhe apresentam coisas que devem ser afastadas. Você motivaria melhor o seu filho se lhe dissesse: "Se você estudar e tirar boas notas, você poderá escolher a faculdade que quiser."

No livro você vai encontrar também os metaprogramas abaixo:

Padrão Dois: Estruturas de Referência Externas Versus Internas

Padrão Três: Introvertidos Versus Extrovertidos

Padrão Quatro: Associação Versus Dissociação

Padrão Cinco: Estratégia de Persuasão

Padrão Seis: Possibilidade Versus Necessidade

Padrão Sete: Estilo de Trabalho

Colocando em Prática

Mudando os Metaprogramas

Existem duas maneiras pelas quais os metaprogramas são influenciados ou mudados. Uma delas é através de Eventos Emocionalmente Significativos - EESs. Se você via os seus pais constantemente se afastando das coisas e, por conseguinte, não sendo capaz de atingir o seu pleno potencial, este é um EES que pode ter influenciado o modo pelo qual você se dirige às coisas ou se afasta delas hoje em dia. Ou se você classificava apenas pela necessidade, e então perdeu uma grande oportunidade de emprego porque a empresa estava procurando alguém com um senso dinâmico de possibilidades, isso pode tê-lo abalado a ponto de mudar a sua abordagem. Ou se tende a ir em direção às coisas e foi iludido por um esquema desonesto de investimento que parecia bastante atraente, isso provavelmente afetaria o modo pelo qual iria encarar uma próxima proposta que pudesse surgir.

A outra maneira de influenciar os metaprogramas é através da decisão consciente de fazer uma mudança. A maioria de nós nem sequer imagina quais os metaprogramas que usamos. O primeiro passo na direção da mudança é o reconhecimento. Digamos que você descubra que tem uma forte tendência a se afastar das coisas. Como se sente a respeito? É claro que existem coisas das quais você quer se afastar. Se colocasse a sua mão num ferro quente, naturalmente iria querer retirá-la o mais rápido possível. Mas não existem coisas na direção das quais você realmente quer ir? Fazer um esforço consciente para ir em direção a alguma coisa não é parte de estar no controle? A maioria dos grandes líderes e conquistadores não vai mais em direção às coisas do que se afastam delas? Comece a alargar um pouco. Comece a pensar em coisas que o atraiam, e vá rapidamente na direção delas.

Poderíamos pensar também sobre os metaprogramas num nível mais elevado. As nações e comunidades têm metaprogramas? Bem, elas têm comportamentos, não têm? Então elas também têm metaprogramas. Temos que tomar cuidado para não estereotipar as pessoas, porém é mais do que possível que grupos inteiros de pessoas, agindo como uma unidade, tenham metaprogramas similares. O seu comportamento coletivo forma muitas vezes um padrão baseado nos metaprogramas dos seus líderes. Os seus padrões dominantes de classificação podem ter sido fortemente influenciados pela sua história e pelo tratamento dado aos seus ancestrais. É possível que a tendência do Dr. Martin Luther King, Jr. de ir em direção às coisas tenha nos influenciado a fazer o mesmo? Creio que sim. Os Estados Unidos, na sua maioria, têm uma cultura que parece ir em direção às coisas.

Assim como tudo mais neste livro, os metaprogramas devem ser usados em dois níveis. O primeiro é como um instrumento para guiar a nossa comunicação com os outros. Assim como a filosofia de uma pessoa pode lhe contar um sem-número de histórias sobre ela, os seus metaprogramas irão falar fartamente a respeito do que o motiva e do que o afugenta. O segundo é como um instrumento para a mudança pessoal. Lembre-se, você não é o seu comportamento. Se descobrir que algum tipo de padrão está trabalhando contra você, tudo o que tem a fazer é mudá-lo. Os metaprogramas oferecem um dos instrumentos mais úteis para a regulação e a mudança pessoal. E fornecem chaves para alguns dos mais úteis instrumentos de comunicação disponíveis. Disponha de algum tempo para regular os seus próprios metaprogramas e aqueles das pessoas que estão à sua volta. Vai descobrir que eles são um instrumento maravilhoso para ajudá-lo a ir na direção que mais deseja, e ajudar aos outros a fazer o mesmo.

Do livro: Poder Ilimitado – Uma escolha negra
Autores: Anthony Robbins & Joseph McClendon III
Editora Record
Parte do Capítulo XVI

OUTRAS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

• A Terapia da Linha do Tempo - Tad James e Wyatt Woodsmall - Ed. EKO
• Comunicação Global - Dr. Lair Ribeiro - Ed. Objetiva-
• Guia de PNL Para Sua Empresa - Patrick Sary - Ed. Record
• O Poder Sem Limites (Cap. XIV) - Anthony Robbins - Ed. Objetiva
• Introdução à Programação Neurolinguística
  - Joseph O'Connor e John Seymour - Summus Editorial
• Treinando com a PNL
  - Recursos de Programação Neurolinguística para administradores, instrutores e comunicadores. (cap.17)
  Joseph O'Connor e John Seymour - Summus Editorial